La llegada del Mundial a tierras árabes es una buena oportunidad para ver qué exporta Mendoza a los países de Medio Oriente, y cómo viene evolucionando ese mercado, con un notable aumento este año. A nivel cultural hay varias diferencias, pero se da una relación interesante con productos como mosto concentrado, frutas, vino y hasta servicios vinculados a tecnología.
“Son volúmenes muy pequeños, muy puntuales”, comenzó a explicar Mario Bustos Carra, gerente general de la Cámara de Comercio Exterior de Cuyo, sobre estas exportaciones a Medio Oriente. Si bien hay restricciones en la mayoría de esos países para consumir alcohol, el vino es parte de esas ventas, sobre todo para el consumo de turistas. “Además, para toda esa zona, por ejemplo a Arabia Saudita, vendemos nueces y ahora también cerezas”, agregó.
Bustos Carra señaló que en general son mercados con un alto poder adquisitivo, con posibilidad de acceder a proveedores de distintas partes del mundo y por eso hay una fuerte competencia para acceder a ellos: “Las empresas que les venden deben tener un excelente nivel de administración y deben poder cumplir con los compromisos asumidos, porque la competencia es muy difícil.”
El detalle por países
¿Qué reflejan los números de ProMendoza? Se puede focalizar en 5 economías centrales: Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos (EAU), Turquía, Egipto y Qatar. Al 3º trimestre de 2022 se les había vendido 10.540 toneladas por US$ 19,76 millones. Comparado al mismo período de 2021, representa un aumento de 28 % en volumen (8.207 t en ese período previo) y de 43 % en valores (US$ 13,86 millones al 3º trimestre de 2021). Incluso, el acumulado de este año es similar a todas las ventas de 2021, que fueron de 12.647 t por US$ 21,6 millones.
Mirando en detalle, la principal economía de la región, Arabia Saudita, compró en 2021 productos como mosto concentrado, manzanas frescas y miel natural: se le vendieron 7.268 toneladas por US$ 8,65 millones, menos que en 2020 pero más que en 2019. Para el acumulado del 3º trimestre de 2022, las ventas han sido mayores, un 39% en volumen y 65% en valores.
En el caso de EAU (donde está la famosa ciudad Dubái), el país compra vinos, nueces, peras frescas, cerezas y otros productos, que en 2021 totalizaron 2.068 toneladas por US$ 5,72 millones (más que en 2020, pero menos que en 2019 cuando también se le exportaron ciruelas). Para esta altura del año, las ventas han bajado en volumen apenas un 2% interanual, pero crecieron en valor un 8%.
Para mencionar más casos, en 2021 Turquía compró 2.181 toneladas de nueces, vinos y otros productos por US$ 3,79 millones; y Egipto importó 823 toneladas de ciruelas deshidratadas y otros por U$ 3 millones. Mendoza le vendió a esos países más que en 2020 pero menos que en 2019, y este año las ventas han subido en Turquía y bajado en Egipto.
Desde frutas hasta tecnología
Quienes hayan seguido los preparativos para el mundial, habrán escuchado entre las polémicas el tema de bebidas alcohólicas, muy comunes en los festejos deportivos pero no en los países de religión islámica. Ahora bien, la misma religión estipula que hay que ser un buen anfitrión, entonces ahí se abre la oportunidad de dejar consumir en ciertos espacios, y por lo menos tres bodegas mendocinas participan en el mundial (ver nota aparte de Qatar).
Además de vino, se exporta a Medio Oriente jugo de uva concentrado, que se puede utilizar como endulzante y para la industria farmacéutica. Incluso, de las 60.805 toneladas y US$ 71 millones totales de mosto mendocino que se exportaron en 2021, Arabia Saudita fue el segundo comprador con 17,7 % del total (después de EE. UU., que concentró el 40,1%).
Dentro de las frutas que se exportan, la nuez mendocina es bien apreciada en esta región. Este año, participaron de la feria GulFood 2022, la mayor exposición en el mercado árabe sobre alimentación y hospitalidad, tres empresas que producen en Mendoza: Farming Presidente, Pietrelli Fruit y QNuts. La feria se realizó en febrero en Dubái (EAU), y fuera de las nueces, también participaron Viña Montpellier y American Garlic (ajo).
Como caso frutícola, se puede profundizar en la cereza. Damián Garro, gerente comercial de Fragapane Hermanos (productores y exportadores), comentó que exportan hacia EAU, Qatar, Kuwait y Arabia Saudita, este último país con un programa firme desde hace 6 años. “Al principio costó porque pedían fruta en el momento, no era un plan ordenado. Ahora, durante dos meses hacemos envíos semanales por avión”, detalló.
“Han crecido mucho, hace 8 años ellos hacían venta directa y hoy está más profesionalizado con distribuidores y supermercados. Nos exigen trabajar como lo hacemos con Europa”, describió el gerente comercial. La cereza mendocina demora un día en llegar a Buenos Aires y de ahí dos o tres más en llegar a Medio Oriente, menos tiempo que la de Chile.
Se dice que los árabes son muy negociadores, acostumbrados al regateo. Garro confirmó que es así, y entre risas recordó que las primeras veces, en medio de la operación, les querían bajar el precio del producto hasta cuando la fruta estaba por partir en el avión: “Son muy duros en la negociación, ahora con los envíos semanales peleamos el precio semana a semana, ¡no como antes que era minuto a minuto!”.
Por último, hay que mencionar que IMPSA participó en la Expo Dubái 2022. Según comentaron desde la empresa, dicha participación “forma parte de la política comercial de la empresa, de seguir fortaleciendo su internacionalización y que vuelva a tener protagonismo en todo el mundo”. Vale recordar que IMPSA ha generado más de 200 turbinas que hoy producen energía en 40 países, y participó en un proyecto nuclear en Arabia Saudita.
Vender servicios
En este Siglo XXI, el comercio pasa no solo por bienes sino también por servicios, y esto incluye a las relaciones económicas con oriente medio. Un caso es el de Manuel Manzur, emprendedor mendocino especializado en Fintech, que recientemente viajó a Emiratos Árabes Unidos (EAU) por negocios vinculados a las finanzas digitales.
“En los países árabes hay que ser muy respetuoso en cómo te dirigís, no ser grosero al hablar, ni siquiera en chiste. También cuidar la vestimenta, es común ver la gente en pantalón largo aún con las altas temperaturas”, ilustró Manzur. Además, el regateo es parte de su idiosincrasia, y eso se ve mucho en los mercados populares y de joyerías.
Dubái es uno de los 7 emiratos que integran EAU y se presenta como una ciudad para conectarse con el mundo entero, como Nueva York. “Los programadores son demandados y saben que Argentina tiene buen material intelectual. Allá hay muchas empresas tecnológicas, con rubros como inteligencia artificial, fintech, fibra óptica y hasta industria espacial”, agregó este emprendedor Fintech.
Otra opinión con sustento es la de Patricio Poplavsky, socio y fundador de Poplavsky International Offices, que hoy tiene una consultora también en EAU: “Dubái es un centro internacional de negocios, tiene una mentalidad amigable con el extranejro y hoy el 95% de su población es extranjera. Esto se basa en un proyecto de país donde quieren ser una potencia mundial”.
Un punto que señaló este especialista es que, ya sea para ofrecer bienes o servicios, es conveniente abrir una compañía en EAU (un trámite rápido y ágil) para luego con ella negociar con otras empresas locales. Además, eso habilita la posibilidad de tener una cuenta bancaria. Algunos casos que conoce de cerca son de empresas de argentinos que dan un servicio de call center o ayudan en la contratación de empleados.
“Siempre es recomendable abrir una compañía, porque las empresas locales se sienten más cómodas comerciando con una empresa constituida en ese país, por un tema impositivo y de logística. Vos después podés enviar el dinero que ganés a cualquier lado, sin problema, pero su interés es que estés presente aunque sea con tu empresa”, señaló Poplavsky.
Algo que vincula a Mendoza con EAU es el clima desértico (con sus claras diferencias), ya que ambas sociedades tuvieron que enfrentar la falta de agua y un clima riguroso. Al respecto, Manzur reflexionó: “Creo que nos une la convivencia con el desierto, los mendocinos también supieron darle la vuelta a la adversidad y crear una cultura para crecer y desarrollarse”. Más allá del mundial de fútbol y el comercio, es algo que nos acerca a Medio Oriente.
¿Ven potencial en Medio Oriente?
Nicolás Bruno, Gerente General de Bodega Dante Robino: “Nosotros ya estamos en Medio Oriente, en Emiratos Árabes Unidos (además de en Qatar), con muy buena presencia en hoteles y otros puntos de venta, y el objetivo es crecer en la región y abrir nuevos mercados. Es una región con gran potencial para seguir creciendo”.
Mario Bustos Carra, gerente general Cámara de Comercio Exterior de Cuyo: “Si pudiéramos potenciar desde adentro y con una buena política económica general y especialmente en materia de exportaciones, yo creo que se podría buscar acceder a ese tipo de mercados que tienen una solvencia económica muy grande”.
Damián Garro, gerente comercial Fragapane Hermanos: “Para mí hay potencial, porque tienen muy bien ubicado a Mendoza en cuanto a fruta y vino. Quizás al europeo le hablás de Mendoza y no sabe dónde está, pero el árabe le da mucha importancia al origen de lo que consumen, el tipo de variedades, el color y por qué nuestra fruta es dulce. Se informan mucho, mientras que el europeo tiene más un consumo masivo”.
Manuel Manzur, emprendedor Fintech: “Veo potencial, totalmente. No digo que invertir o emprender allá sea barato, pero todo lo que es real state tiene buenos rendimientos. Para vender servicios es excelente, aunque tenés que apostar en serio y gestionar una visa de negocios, porque eso te da otra carta de presentación”.
Patricio Poplavsky, socio y fundador de Poplavsky International Offices: “En EAU hay todo por hacer, esto es un país muy nuevo y se quieren desarrollar como potencia. Están ávidos de contratar gente porque el país avanza más rápido de lo que pueden llegar a absorber. Dubái no para, ves que construyen y construyen edificios, y necesitan más servicios, más profesionales”.
