Bien sabido es que la carrera deportiva puede llegar a ser muy incierta, con altos y bajos en los rendimientos, por más o menos tiempo, en uno u otro club, etc. Pero sí hay una cosa bien clara: tiene un punto final, al menos en el alto rendimiento, y suele ser una de las cuestiones más trascendentales en los deportistas. Con el objetivo de ganarle tiempo al retiro, Lucas Martínez (29) y Tomás Santiago (30), delantero y arquero de Los Leones, el seleccionado nacional de hockey sobre césped, crearon hace ya dos años Clb Internacional, una empresa íntimamente relacionada con el mundo del vino.
Instalados ambos en Bélgica, ya que Tomás juega en el Gantoise, en Gante, y Lucas en el Dragons, de la ciudad de Brasschaat, a 10 minutos de Amberes, el segundo puerto más grande de Europa, encontraron allí una locación estratégica para la logística de su proyecto, que se encarga justamente de facilitar a las bodegas argentinas la exportación y la comercialización de sus vinos en tierras belgas y Países Bajos.
Desde Bélgica, tanto Martínez como Santiago se tomaron el tiempo para hablar con Los Andes y compartir los detalles de cómo es combinar el deporte de alto rendimiento con una empresa en pleno desarrollo. “Es un esfuerzo grande porque estamos con un proyecto que inició de cero y a la par hacemos un deporte profesional, donde tenemos que cumplir con los entrenamientos y ser entrenadores en nuestros clubes. Pasamos mucho tiempo en el club, prácticamente todos los días. Intentamos dedicarle mucho al proyecto”, comentó el delantero de Los Leones.
Así, lo que empezó con reuniones una vez cada quince días, pasó a tener una demanda semanal y ahora diaria. “La realidad es que no nos dan las horas, pero es parte del balance que vamos buscando para no desenfocarnos del hockey”, agregó el joven surgido Mitre. En este sentido puso como ejemplo el próximo torneo que jugará el arquero del combinado nacional con su club, la Euro Hockey League, el torneo más importante a nivel clubes del mundo. “Necesita una dedicación extra. Somos sinceros con nuestros objetivos y tratamos de que sean cumplibles. Tratamos de encontrar una sinergia y hay momentos en los que uno dedica más tiempo al proyecto que el otro, porque ninguno de los tres se dedica de manera exclusiva a esto”, dijo.
Desde el punto de vista de Tomás Santiago, una de las cosas más complejas es no estar 100% instalados en Europa, una de sus intenciones cuando deje de jugar a nivel internacional. “El hecho de estar acá solo durante la temporada de competencia y volver un par de meses a Argentina es lo más complejo. Si estuviéramos instalados en Bélgica se podría hacer tranquilamente. Pero sabemos que esta es la realidad y le metemos mucho, pero sabemos que la prioridad es el hockey”.
El deporte y los negocios
Para Lucas Martínez y Tomás Santiago, ser deportistas de alto rendimiento les ha brindado dos elementos importantes en el mundo de los negocios: credibilidad y networking. “Haber jugado en Los Leones te da credibilidad en el sentido que nuestros clientes pueden pensar: ‘Si estos tipos fueron exitosos o sobresalieron en un deporte, pueden llegar a hacerlo en otros aspectos’. Esto no es lineal, pero es una llave que te abre puertas, porque mucha gente te ve como un jugador de selección. También sirven mucho los contactos que haces en Europa”, destacó Santiago.
Por su parte, Martínez sumó: “El deporte es un abrepuertas que genera cosas buenas. Mucha gente que es grosa en el mundo de los negocios tienen muchas cosas que coinciden en cierto punto con el deporte, como la competitividad. Pero el deporte tiene algo que el empresario no puede pagar por más que seas híper millonario, que es jugar para tu país. Eso es algo que no se puede comprar si no tenés las aptitudes y el nivel para hacerlo. Eso genera un respeto. En el mundo del vino somos una hormiga, pero hemos entrado a muchos lugares por ser deportistas. Saben que sos nuevo, pero que venís de un ambiente en el que te fue bien”.
Cómo comenzaron a exportar
Antes de hablar de una compañía en común, su amistad comenzó en las convocatorias al seleccionado sub-21, cuando Lucas recibió en su casa a Tomás que venía desde Córdoba a las concentraciones en Buenos Aires, y que se fue afianzando en cada proceso al compartir habitación en cada torneo.
Martínez se recibió hace muy poco en Comercio Exterior y Santiago intentó varias veces completar sus estudios en Administración de Empresas, pero los viajes con el seleccionado y su equipo no ayudaron a que pueda completarlos. Justamente en una concentración de Los Leones a Mar del Plata comenzaron a darle forma a una idea que nació en un asado, donde ambos se propusieron combinar sus pasiones y objetivos en una empresa en común dedicada a la exportación.
“Lo que me despertó la iniciativa de comenzar algo propio fue que me gusta jugar al hockey pero no ser entrenador. Bélgica es un país súper logístico y con un trabajo de la facultad pude ver que las bodegas estaban súper interesadas. Fuimos atando cabos y así surgió todo”, comentó Lucas Martínez.
El hockey también les dio el contacto clave con Hillebrand-Gori, una de las compañías logísticas más importantes para el vino y la cerveza, clave para iniciar su tarea. Así, entre los compromisos deportivos y los viajes han encontrado un lugar para desarrollarse profesionalmente. Incluso, ya trabajan con tres compañías de Mendoza, todas dedicadas al vino: Reval San Isidro, A16 y el grupo de bodega Barbarians Wine.
Con menos tiempo disponible del que desearían, Los Leones han encontrado un equilibrio entre los entrenamientos de sus clubes, las concentraciones, giras y torneos del seleccionado y el desarrollo empresarial del proyecto mientras viven en Europa. La pata en Argentina de la empresa es Gonzalo Santiago (39), hermano de Tomás, quien a partir de su trabajo en la empresa familiar les brindó la experiencia laboral y comercial que les faltaba.
Por qué vender vino
Si bien durante la charla con Los Andes ambos reconocieron que por su carrera deportiva poca relación habían tenido con el vino, Mariana Scandura, una jugadora de Las Leonas y enóloga oriunda de Mendoza, fue clave para brindarles algunos conocimientos para su negocio. Pero, si no sabían demasiado del tema, ¿por qué eligieron el vino? La respuesta de Tomás Santiago fue el potencial que le vieron en Europa: “Es un producto que representa al país y una marca propia en el mundo. Sabiendo eso y por la calidad de los vinos, pensamos que era un gran producto. Nuestra idea es en un futuro abrir el espectro y sumar otros productos, pero nos parecía inteligente empezar con el vino porque la gente lo conoce, conoce el Malbec y lo relaciona con Argentina y Mendoza”.
Leones sueltos en la ProWein
Con el objetivo de lograr que el vino argentino esté presente en cada lugar de Bélgica y Países Bajos, tal como ellos mismos lo contaron, hace una semanas estuvieron en la ProWein de Düsseldorf, donde lograron contacto con alrededor de 35 bodegas del país.
“Fue increíble y era uno de nuestros objetivos. Queríamos ver cómo era todo, pero también visitar bodegas argentinas que no sean de los grupos más importantes. Sirvió para confirmar lo que pensábamos: contactamos con más de 35 bodegas y una sola tiene un importador muy chico en Rotterdam. Después, en Países Bajos y Bélgica muy pocas tienen presencia. Como argentinos sabemos el por qué, por el dólar, los fletes y las complicaciones mismas de las propias bodegas, pero a veces los europeos no. Entendemos que el problema para las bodegas está ahí. Los belgas son muy estructurados”, recordó Martínez.
Gracias a estos contactos han podido ampliar las perspectivas de la empresa para sus próximas operaciones. “En el próximo envío que hacemos en un par de semanas estamos viendo de mandar otras bodegas, pero estamos en tratativas. Otra posibilidad que estamos viendo también es hacer el desarrollo comercial para bodegas que tienen presencia en España o Francia, pero no en Bélgica y Países Bajos. Con el stock en Europa, nosotros podríamos abrir canales comerciales en restaurantes, cafés, distribuidores. Hacer esa parte que, como nos han comentado los bodegueros, es muchas veces lo más difícil”, completó el cordobés.
