Si bien es objeto de deseo de muchos, las motos tienen una segunda vida gracias a quienes buscan ahorrar en transporte. Las marcas se pelean para conquistarlos y entre ellas Zanella se consolida como la más elegida. Tras reunirse con concesionarios, su presidente, Walter Steiner, observa a Mendoza con atención: es la plaza de mayor crecimiento.
-¿Cómo es la actualidad del mercado para Zanella?
-Estamos en un momento de ventas récord, con un marketshare de 20% número uno lejos en el país, e introduciendo mucha innovación para mantener ese liderazgo. En 2017 crecimos 70% y este año prevemos 50%, con el aliciente de que el presidente Macri nos autorizó como terminal automotriz. Pronto estaremos en el negocio de las cuatro ruedas.
-Estuvo en Mendoza. ¿Qué importancia tiene la provincia para la firma?
-Bueno, queremos estar cerca de los clientes, y en tal sentido estamos recorriendo las distintas regiones. Arrancamos en Tucumán, seguimos por Corrientes, Buenos Aires, Córdoba y ahora Mendoza. Para Zanella la zona Cuyo es muy especial, dado que es la única donde tenemos una participación de mercado de 35%. Estamos muy agradecidos a los concesionarios y clientes finales por darnos una posición tan alta. También los informamos sobre lo que va a pasar en 2018 y llevamos una serie de nuevos productos para que la gente los pueda probar.
-Con el resurgir de las motos, ¿qué se viene para este año?
-En 2017, con el mercado creciendo 45%, Zanella creció el 70%. En 2018 se prevé que el mercado logre un 25% de mejora, lo que implica pasar de 700 mil a 870 mil unidades, pero nosotros queremos crecer más de 50%. Esto va en línea con el acuerdo firmado entre las terminales y el Gobierno, que nos compromete a llegar a un millón de unidades en tres años. También incluye la integración de autopartes nacionales y la exportación, por ejemplo, a Brasil, donde venimos intentándolo, pero siempre hay una traba.
-¿Por ejemplo?
-Los productos que vienen desde Manaos ingresan a la Argentina sin pagar impuestos, pero nosotros sí tenemos aranceles para acceder a ese mercado. En ese aspecto, el Gobierno debe defendernos.
Zanella lidera el mercado argentino con una participación del 20%. En 2017 amplió su ventaja con un crecimiento por encima del promedio.
No es lo mismo en Mendoza
A la hora de hablar de claves del éxito, Steiner rescata la relación precio/calidad y el diseño. “Enviamos a nuestros creativos a todas las ferias internacionales para que capten nuevas tendencias. Eso nos permitió crear una línea ‘retro’ que destaca al modelo Ceccato, que fue la primera moto fabricada por Zanella, hace 61 años. Era una caferacer económica usada para correr en los '50 por los jóvenes. Ahora la relanzamos con motor a inyección en V. También nos posicionamos con 50% del share en las scooters.
-Cada vez más mendocinos optan por moto en vez de auto. ¿Nota alguna particularidad?
-Tomamos nota de eso, y de que en cuestión de gustos Mendoza es bien diferente al resto del país. Por ejemplo, a nivel nacional la moto más vendida es una de 110 cc que la gente usa para ir a trabajar, pero en Mendoza es una tipo street, o enduro calle, la RX 150. Eso nos sirvió para ver con los concesionarios cuáles son los segmentos de mayor crecimiento. Zanella se destaca por captar el gusto del público; hace un mes lanzamos un nuevo modelo pensando en la gente más baja y en las mujeres, más liviano pero con buen motor, dado que son cada día más las que quieren salir a la ruta.
-¿Cómo explica que la preferencia local vaya a contramano del país?
-Justamente se lo consultaba a los concesionarios, y nadie pudo darme una explicación clara: puede ser algo cultural, de tradición, o quizá sea por el estado de las calles, que exigen ruedas grandes, o que las distancias para ir de la casa al trabajo sean más largas, y requieren más potencia.
-El boom, ¿es mercado nuevo o se debe al éxodo de autos a motos? ¿Es sostenible en el tiempo?
-Creo que es una tendencia que se consolidará, porque no hay ningún transporte individual a un costo más bajo. En un lugar como Mendoza, con la siesta, la gente debe tomar por lo menos 4 micros al día y eso puede ser más que la cuota de una moto. Además, el precio de una moto no se ha incrementado al ritmo de los salarios; hace años se necesitaban de 4 a 7 sueldos para comprar una moto, y hoy con uno alcanza. Hay muchos factores: combustible, mantenimiento, estacionamiento, seguro y patente, y la posibilidad de circular a tiempo incluso cuando están las calles congestionadas.
"Los productos de Manaos ingresan a la Argentina sin pagar impuestos, pero nosotros sí pagamos aranceles en ese mercado."
Precios y competencia
Sobre el posicionamiento por segmento de precios, el número uno de la firma no duda. “Zanella es una marca masiva, para gente que realmente busca cuidar su bolsillo. La línea de productos arranca en $ 15 mil y llega hasta $ 200 mil con la 650 cc, que ya mostramos lista y equipada para uso de la policía, con motor de una marca alemana. Llegamos al límite del impuesto a los bienes de lujo”.
-¿Cuánto ayuda el pago en cuotas?
-Es muy importante. Está la posibilidad de financiar una moto hasta en 50 cuotas con un crédito en UVAs, lo que permite que la cuota sea inferior a $1.000. Actualmente, más de la mitad de las ventas son financiadas.
-En el último tiempo desembarcaron varias marcas, como Ducati en el segmento alta gama. ¿Modificó el mapa competidor?
-Con la apertura del mercado hay motos de hasta $ 1 millón, pero para nosotros no es competencia. Al contrario, dentro de lo que vende Zanella hay poca y está concentrada en algunas marcas, dado que otras no sobrevivieron.
De bicimotos al camión “bajo consumo”
“Siguiendo la tendencia mundial de bicicletas eléctricas, muy pronto tendremos una bicimoto de 350 cc y otra de 500 cc. Tenemos scooters eléctricas, pero notamos que la gente no está dispuesta a pagar más por ser ecológicos. Comparativamente, los nuevos modelos tienen el mejor equipamiento que se puede hallar”, adelantó Steiner, acerca del dispositivo USB, batería de gel y luces led.
Pero no todo es motos para Zanella. Ya está poniéndose a punto una fábrica en Mar del Plata donde, según los planes de la compañía, desde mayo empezarán a fabricarse los primeros camiones de la marca, con el ahorro como atractivo: motor 1.3 y un consumo de 5 litros cada 100 kilómetros, en 2 versiones.
"Saldrán con cabina simple y doble, para hasta cinco personas. Lo destacado es que su precio será la mitad de lo que valen los camiones que ya existen en su segmento. Además, no se necesitará carnet profesional para manejarlo, sólo el de un auto", anticipó el ejecutivo sobre el modelo con lanzamiento previsto para julio a un valor de menos de $ 300.000.
Es la segunda apuesta a las cuatro ruedas de Zanella en cinco años. Steiner recuerda el "auto social", un proyecto a mitad de costo que el Gobierno anterior no homologó, "tal vez por el lobby de las grandes automotrices". Para el directivo, el plan podría reflotarse por otra vía. "El objetivo es importar un híbrido o eléctrico, si se logra ingresar con arancel 0".
Experto en recuperación
Suizo de origen e ingeniero químico de profesión, Steiner (67) trabajó 30 años en grupo Holcim, que absorbió en su momento a la cementera Minetti.
"Después de trabajar en los cinco continentes, llegué en el '93 a Argentina para salvar a Corcemar, que también producía en Mendoza. Me salió todo muy bien, al punto que Holcim se convirtió también en accionista mayoritario de Minetti a partir de la fusión con Corcemar. Ya estaba enamorado de una cordobesa y me gustaba Argentina, por lo que me puse a buscar qué hacer acá", recuerda.
Ese fue su salto a Zanella, en 1999. Según reseña "la encontré al borde de la quiebra, y como un kamikaze me embarqué en el due dilligence. Pasaron años difíciles, pero siempre digo que lo que aprendí en Argentina no lo aprendí en ningún otro lugar".
