Por si faltaran frentes para atender, los problemas financieros y económicos le pegan duro a apuestas que hace sólo un par de años eran prometedoras para la vitivinicultura, como la del Vino Turista.
De hecho, de las 3 marcas vigentes en 2013 el mercado prácticamente se redujo a 2: las ventas de Etnia, de la bodega sanrafaelina Totals, están casi paralizadas, mientras las restantes, Terrenal y Cruz del Sur, recurren a ajustes para seguir en competencia.
Si bien reafirman que el relanzamiento del Vino Turista fue “una buena idea”, desde la firma sureña definen al esquema comercial como “un fracaso”, al punto que la categoría relanzada en 2012 “dejó de ser negocio”. Y para revertir el cuadro, ya se plantea la necesidad de abrir el canal de ventas a las góndolas, sean de supermercados o vinotecas.
Por su parte, el consorcio de 5 bodegas que en la zona Este elaboran Terrenal debieron apelar a cirugía mayor en su estructura de ventas, al cancelar contratos con distribuidores para hacerse cargo de la venta directa.
Los impulsores de la categoría afrontan precios que perdieron rentabilidad en el último año, teniendo en cuenta que cada bodega recibía casi la mitad de cada $ 25 por botella vendida al público.
Pese a que los valores de venta al público subieron recientemente de $ 25 a $ 35, para los elaboradores implica un repunte de $ 5.
Con todo, y más allá de reconocer el impacto de la inflación en los costos de elaboración, Daniel Tobares, gerente comercial de Fecovita, confía en que su vino Cruz del Sur logre mejores resultados, aunque supeditado a la “activación de nuevas cuentas y de la respuesta del consumo”.
Por su parte, pese a considerar que el ajuste en el precio permite “trabajar con más tranquilidad”, Nora Figueras, de Bodega La Añorada, de la sociedad promotora de Terrenal, es clara: “El consumidor valora la relación precio-calidad, pero la única manera de crecer es mejorar el volumen”.
A su criterio, existe sólo una alternativa válida para lograrlo. “Se ha hablado bastante, pero particularmente me gustaría que llegara a vinotecas, porque el 92% de los puntos de venta masivos es vino en tetra-brik, lo que para la botella no es un mercado deseable y le quita público, además de rentabilidad”, analiza.
Ajustes obligados
Casi un año atrás, el 18 de junio de 2013, el Vino Turista era centro de una campaña de promoción, con spot televisivo incluido, impulsada con fondos del Gobierno provincial y el INV.
Con una versión tinto (un bivarietal cabernet-syrah) y blanco (sauvignon blanc), Etnia era una de las tres marcas protagonistas.
Pero la situación de Totals desde entonces fue complicándose, hasta llegar al concurso de acreedores en mayo.
Para volver a ponerse de pie, el Vino Turista, con 6 mil botellas al mes (menos del 1% del total), ayuda poco y nada.
“Fue una buena idea relanzarlo con el INV como aliado en la promoción, y apostamos a eso. Pero hoy casi no se vende y dejó de ser negocio porque el modelo comercial es un fracaso: nadie quiere que le impongan lo que tiene que comprar”, evalúa su titular, Gabriel Peña.
Para Peña, además de que “falló el eslabón de la distribución y acompañamiento de los números y márgenes”, se necesita una apertura de canales de venta “que permita llegar a góndolas. Así, con insumos para un año, estamos perdiendo plata entre botellas sin llenar, corchos y cápsulas”.
No obstante, los jugadores que mantienen un nivel de actividad reconocen que el contexto económico los obliga a hacer ajustes de distinta índole para que sus marcas se mantengan competitivas.
Por caso, el consorcio de Terrenal modificó para 2014 la forma de comercialización, al sustituir a sus distribuidores por venta directa.
“Ha dado mejores resultados, aunque supone un gran esfuerzo económico de recursos en logística, junto al desafío de proyectar todo sobre una previsión de ventas que no siempre terminan dándose. Y asumir que los resultados recién se verán en dos años”, dice Figueras, quien considera como “una necesidad” crecer un 30% durante el ciclo 2014 para empardar la inflación existente.
Es la misma pauta que maneja Tobares desde el área comercial de Fecovita para los 2 ejemplares de su marca Cruz del Sur, un bonarda-syrah y chenín-torrontés, por imperio de mayores costos.
Según el directivo, “si bien la inflación se hizo sentir fuertemente tanto en los insumos del producto como en lo que respecta a los costos fijos, principalmente por efecto de las paritarias 2014, continuamos apostando a este proyecto, al cual consideramos una verdadera oportunidad de mercado”.
