El primer objetivo que se había planteado la misión mendocina a China se cumplió ayer: interesar a la Shanghái Potash Engineering Research Center en el proyecto trunco de Potasio Río Colorado, en Malargüe. El segundo objetivo se concretará hoy, con la firma de la convenio para crear el "hub logístico" que permitirá a una decena de bodegas mendocinas empezar a hacer pie en esta ciudad y sus alrededores.

Menos palpable es el resultado de la reunión con el gerente de Banca Privada del ICBC, Zhang Qiangqiang. El joven ejecutivo escuchó sobre los atractivos de la provincia y en su poder quedó la presentación preparada por el Gobierno. De allí en más, dependerá de sus recomendaciones para que Mendoza se convierta en destino de inversiones de los grandes clientes del banco en Shanghái.

Ida y vuelta

La reunión con los directivos del órgano encargado de la importación de potasio fue la primera actividad oficial de la gira y allí estuvieron el ministro de Infraestructura, Economía  y Energía, Martín Kerchner, junto al subsecretario de Energía Emilio Guiñazú y el director de ProMendoza, Mario Lázzaro.

Aunque por ahora se trata de sólo de una manifestación de "interés" y nada más concreto, en la comitiva oficial había satisfacción por lo que entendían era un avance, sobre todo porque Wei Chengguang, presidente de la Shanghái Potash les anunció que viajará a Mendoza para conocer personalmente el proyecto que inició la brasileña Vale y que hace seis años quedó en la nada.

“Veo mucha oportunidad en ese proyecto, espero que podamos visitar Mendoza en los próximos días y estudiarlo en profundidad. Creemos que podemos además apoyar y contribuir a la amistad entre los dos gobiernos”, dijo Wei.

El proyecto mendocino original contemplaba la producción de 4 millones de toneladas y el gobierno actul la reformuló para hacerlo “más posible”, con un horizonte de producción de 1,5 millón.

"Era tan gigantesca y faraónica la obra que se propuso en su momento que por sus costos y la caída del precio del potasio se tornó inviable. Para concretarla es muy importante la energía y por eso le contamos del proyecto de Portezuelo del Viento, y también es muy importante el transporte y por eso le hablamos del tren de Vaca Muerta, además de tener ya la declaración de impacto ambiental", resumió Kerchner.

“Ellos consumen 16.000 toneladas al año y sólo producen 6.000 por lo cual es una oportunidad. Conocen el proyecto, lo han estudiado y les interesa. Una vez que vayan a  Mendoza esperemos que desde ahí empecemos a desarrollar un acuerdo para el futuro”, se ilusionó Kerchner.

El desafío de diferenciarse

El hub logístico implicará la habilitación de un depósito y una red comercial en esta ciudad a disposición de las diez bodegas inicialmente incluidas.  Con esto se pretende hacer conocer las marcas y los productos mendocinos, pero también que estén disponibles aquí cuando los intermediarios locales los pidan, para evitar los 70 días que tarda en llegar un envío desde Mendoza y que se vuelven una razón de peso para hacer caer operaciones.

Pero claro que con esto solo no basta.  Lin Jin, CEO de Juerui International Trading, la empresa con la que se firmará hoy el acuerdo para que opere el hub, fue contundente a la hora de señalar las fortalezas y debilidades de nuestros productos.

"China es un mercado grande pero no es fácil, porque todo el mundo quiere venir y muchos ya están aquí. A diferencia de hace diez años, hay muchos consumidores que entienden qué es un vino bueno y las diferencias entre regiones y entre variedades. La gente tiene cada vez más conocimientos y el mercado está más maduro, por eso es un buen momento para arrancar con fuerza", explicó a Los Andes el empresario, que tuvo ayer un encuentro con el ministro en el hotel.

Pero también marcó el desafío: "Hay muchos países como España, Italia y Chile que tienen mejor precio que Argentina, por eso el objetivo debe ser no competir por precio sino ofrecer un valor agregado"

Kerchner, en tanto, se ilusionó porque ya hay operaciones cerradas con vino que está llegando de Mendoza. “Es el comienzo de un trabajo serio y estratégico a largo plazo”, definió.

Por ahora, sólo “guangxi”

El lujoso distrito financiero en Pudong, al otro lado del río Huangpu, fue el escenario de la tercera reunión del día. Allí, en la torre que el ICBC tiene para el área de Banca Privada en Shanghái (tiene otra igual cruzando la calle destinada a Banca Internacional), Kerchner y su gente se entrevistaron con Zhang Qiangqiang.

El nexo fue el gerente regional de Interior del ICBC en Argentina, Javier Lupiáñez, y en el cara a cara con la delegación, Zhang admitió que poco y nada sabía de Mendoza.

Por eso la apuesta oficial es haber sembrado una semilla que podrá cosecharse en el futuro. El banco había convocado a un puñado de clientes, con más perfil de pequeños ahorristas que de grandes inversores, que escucharon luego la presentación de Mendoza, allí Kerchner los invitó a conocernos, a generar lazos, antes de hacer negocios. Eso que en este país se define como “guangxi” y que apunta al vínculo personal antes que al comercial.