El negocio de los traders se modificó radicalmente en los últimos años con la aparición de nuevos players ciento por ciento digitales. Los jugadores tradicionales se negaron en un principio y luego debieron sumarse a la ola para no quedar afuera del negocio.
El desarrollo de diferentes plataformas consiguió agilizar los procesos de productividad en los últimos años hasta límites insospechados. En muchos casos, incluso, pudo despertar del letargo a diferentes sectores y actores que apenas miraban de reojo la transformación digital a la que se sometían distintas industrias para no quedar en el olvido.
Uno de esos sectores que parecía jamás perdería su formato tradicional era el bursátil. Hasta hace algunos años, los inversores interesados en invertir en determinada acción sólo podían hacerlo de una forma: poniéndose en contacto con un operador --o dirigiéndose hasta la sociedad de bolsa amiga--, escuchar los consejos o recomendaciones del especialista, y recién ahí autorizar la operación o transacción.
El avance de plataformas digitales hizo que muchas firmas tradicionales debiesen adaptar su funcionamiento e invertir en el desarrollo de soluciones online para agilizar el contacto con sus clientes.
Consultatio Financial Services, grupo especializado en administrar e invertir excedentes de liquidez propios (y de terceros) que se focaliza en el mercado financiero e inmobiliario con fondos propios, es una de las firmas que debió mutar su servicio ante la aparición de nuevos jugadores 100 por ciento nativos digitales.
"Siempre fuimos una empresa enfocada en grandes clientes y en los institucionales. En el año 2015, aproximadamente, nos planteamos dos objetivos: por un lado, queríamos un mercado de capitales mucho más inclusivo y federal y, por el otro, estábamos convencidos de que queríamos convertirnos en un jugador innovador. Para lograrlo, debíamos ampliar drásticamente nuestra base de clientes retail usando la tecnología como puente para llegar a ellos ya que al ser una compañía de gestión de activos y un Agente de Liquidación y Compensación (ALYC) era complicado tener acceso a los puntos más remotos del país. Lanzamos una aplicación, Consultatio Plus, y hoy si tenés un smartphone tenés acceso a una sucursal virtual. Nos resolvió el dilema de no tener una gran capilaridad de sucursales", detalla Cristian López, CEO de Consultatio Financial Services, el brazo financiero de la compañía que reúne a Consultatio Asset Management y Consultatio Investments SA, en diálogo con Infotechnology.
El desarrollo de la plataforma demandó un desarrollo de casi dos años y se enfocó principalmente en mejorar la UX como, dicen, "paso previo para hacer negocios con las nuevas generaciones", añade.
Para López, "aquellas compañías que no logren dar el paso a la digitalización van a tener que enfrentarse a desafíos y riesgos mucho más importantes a la hora de hacer negocios". "Entendemos a la transformación tecnológica como una situación de no retorno", agrega López.
Una vez establecida la plataforma, el cambio comenzó a rendir sus frutos. "Sumamos clientes de los puntos más remotos del país: personas de pueblitos y ciudades de Tucumán, Neuquén, Mendoza para mencionar solo algunos lugares. Éramos una gestora constituida en Buenos Aires y focalizada en las grandes empresas, y de pronto nos encontramos haciendo negocios todos los días con clientes individuales de toda la Argentina".
En 2018, solo desde la aplicación, Consultatio realizó más de 12.000 transacciones por $ 300 millones. "El segmento que ganamos es claramente el retail, un cliente totalmente diferente al que atendíamos. Logramos que la gente pueda acceder de manera digital, abrir una cuenta 100 por ciento online y comenzar a invertir con un ahorro inicial de $ 1.000. Actualmente, tenemos más de 6.000 clientes individuales que operan a través nuestro", agrega.
Nativos digitales
A diferencia de una firma tradicional o emblemática, otros nuevos jugadores también observan a la Argentina como un lugar repleto de oportunidades. En este segundo grupo aparece Quiena, plataforma que permite a los inversores comprar y vender acciones, fondos y bonos en Wall Street, totalmente online, y a costos hasta 10 veces más económicos respecto de los operadores locales.
“Nuestra plataforma fue desarrollada 100 por ciento inhouse, es decir, de forma interna por nuestro equipo de tecnología”, explica Nicolás Galarza, CEO y founder de Quiena, en diálogo con Infotechnology.
El ejecutivo resalta que "realmente nunca termina el trabajo de desarrollo de una plataforma de este tipo", y detalla cómo fue su proceso de creación. "Para la Versión de producción uno, el desarrollo se prolongó cerca de 12 meses --período durante el cual empezamos a operar ya en Alpha y luego en Beta--, mientras que para la versión actual de Quiena, el trabajo llevó otros 12 meses. En total, trabajaron seis personas en tecnología y durante medio años recibimos apoyo de una consultora externa", expresa.
Para Galarza, "Quiena es en sí mismo un proceso de transformación digital". "No nos vemos a nosotros mismo como una empresa o corporación con múltiples productos y servicios, sino como el producto/servicio o la fuerza que empuja a la industria de inversiones a transformarse y migrar hacia la tecnología. La transformación digital es básicamente lo que permite que existamos", destaca.
El directivo explica que dentro de lo que es el negocio de trading local hay dos grupos bien diferentes. “Por un lado, están las firmas tradicionales y emblemáticas, y después están las nativas. Resulta muy difícil que las firmas tradicionales lancen sus plataformas propias debido a que son muy burocráticas”, remarca.
Su modelo de negocios también es diferente porque apuestan al volumen. "Poseemos dos modelos de cobro. Por un lado, para los que delegan en nosotros sus compras en venta, le cobramos un 0,1 por ciento mensual del valor de la cuenta. Por otro lado, para aquellos que quieren administrar sus propias cuentas, se le cobran U$S 20 por mes", añade Galarza. En el inicio del proyecto, Quiena captó U$S 150.000 en la primera ronda de inversión y en la segunda alcanzó los U$S 700.000. "El año pasado facturamos unos U$S 350.000 y este año creemos que cerraremos por encima de los U$S 600.000", agrega el ejecutivo.
Desde Quiena argumentan que la automatización de su funcionamiento es el gran diferencial respecto a una firma de trading tradicional. "Cada uno de nuestros ejecutivos de cuentas administra unos 2.000 clientes. En una empresa tradicional eso sería imposible, ya que pasarían incluso a no ser rentables. En la actualidad, son unas 15 personas en total", desliza Galarza.
Otros jugadores, en tanto, cargan con fuerza contra la forma histórica de operar. Uno de ellos, Bull Market Brokers, una plataforma nativa digital que ofrece a los usuarios la posibilidad de invertir fácilmente sus ahorros, también ofrece su visión.
"El sistema tradicional es ineficiente y poco transparente, no creemos en otro sistema que no sea el digital. Trabajamos pensando de acá a un año porque sabemos que dentro de ese periodo vamos a tener que volver a cambiar. Ser digital es una inversión constante en innovación, y lo que hoy es nuevo, el año que viene lo tenés que tirar a la basura. Imaginamos una empresa que siempre se anime a lo novedoso y no se quede en lo mismo, cinco años es mucho en lo digital", enfatiza Ramiro Marra, CEO de la compañía que lanzó su aplicación hace en 2005 y, desde allí tuvo varias actualizaciones. La última, en 2017. No obstante, en junio habrá una nueva.
"Nuestra la plataforma fue desarrollada por un equipo propio integrado por 10 personas. Solo el sistema contable lo lleva adelante Gallo, el principal proveedor de plataforma para el resto de los brokers. En nuestra compañía, el 99 por ciento de las operaciones las pasa el titular de la cuenta a través de Direct Market Access (DMA), el control de los saldos está totalmente automatizado, lo que hace que un cliente-individuo desde su casa se ponga en igualdad de condiciones ante el mayor administrador de fondos del país", detalla.
"Ofrecemos apertura de cuenta 100 por ciento online; plataforma para poder operar cualquier activo en los mercados; supermercado de Fondos Comunes de Inversión; análisis de perfil del inversor con Inteligencia Artificial y recomendaciones específicas para cada uno; casa de cambio online; sistema de ingresos y egresos automáticos de dinero a las cuentas bancarias; y sacamos el mínimo para operar y en la comisión de compra y venta de acciones y bonos. Hay más de 100 procesos automáticos de control de riesgos y administrativos que hacen que podamos batir récord de aperturas de cuentas mes a mes", precisa el ejecutivo.
Con más de 15 años de trayectoria en el mercado y con profesionales añosos que tienen experiencia de 30 años en el mercado, la empresa financiera Balanz fue otra de las firmas que decidió incorporarse al mundo digital: lleva invertidos más de US$ 5 millones en hardware y software. La firma logró sobrellevar el complicado contexto macroeconómico del año pasado, manteniendo su nivel de operaciones.
En el acumulado de 2018, logró alcanzar el 10.9 por ciento del marketshare de Byma -una nueva Bolsa de Valores que integra y representa a los principales actores del mercado de valores del país- en renta fija, y el 2.7% de MAE -Mercado Abierto Electrónico de títulos valores y de negociación de moneda extranjera más importante del país-, liderando los rankings respectivos de los participantes no bancarios.
"El desarrollo de la plataforma se hizo como un trabajo interno. En 2016, la firma detectó un cambio que iba a impactar en la incorporación de nuevos actores entre los clientes. La clave de su transformación digital consiste en la oportunidad de combinar las prácticas del mercado, el marco regulatorio y las nuevas formas de relacionarse con sus clientes, en donde el principal valor se concentra en ofrecer una UX de excelencia que se adapte a los distintos perfiles del usuario, sean nativos de Android o iOS como también aquellos que vienen de aquel mundo donde se creía que el efecto Y2K era una amenaza informática", explica Claudio Porcel, CEO de Balanz.
