¿Quién no pensó en tener su negocio propio a raíz de una idea comercial que detectó? Y ahí vienen las complicaciones, conseguir el capital, mano de obra, materia prima, maquinaria, etcétera. Por pequeño que sea el emprendimiento siempre hace falta algo para ponerlo a funcionar. De todas formas, muchos se animan y avanzan. Algunos logran cumplir su sueño y a otros se les transforma en pesadilla. ¿Por qué fracasan los emprendedores? La pregunta esconde un submundo de respuestas posibles.
Es que a la meta dorada de tener una estructura montada de reconocimiento, colaboradores y, sobre todo, creación de riqueza, se le anteponen una serie de obstáculos. Se aducen decenas de razones, algunas de las cuales recaen sobre los mismos emprendedores, otras en los grupos de interés que los rodean.
En las pymes que se inician es frecuente encontrar ideas maravillosas de productos o servicios pero que se caen al cruzar el puente entre la producción y el mercado. No encuentran un canal de distribución adecuado, ni cómo entusiasmar a los almacenes de cadena para que les permitan exhibirlos. Los canales alternativos son a menudo una solución costosa y poco efectiva.
Los grandes supermercados establecen condiciones de compra, a veces en consignación, que no encajan dentro del plan financiero del negocio concebido y así empiezan las cuentas de difícil cobro, los gastos diferidos y las deudas con proveedores.
El sistema de formación y capacitación para emprendedores es robusto en la provincia. El emprendedorismo es apalancado por las universidades como la Nacional de Cuyo y la Aconcagua, también es impulsado por organizaciones de la sociedad civil como Endeavor y la fundación Impulsar, sin contar el capítulo aparte que contiene la batería de ayuda financiera y programas del gobierno tanto a nivel provincial y nacional como municipal.
Desde la visión de Juan Pablo Bustos, coordinador del área de Desarrollo Emprendedor de la UNCuyo, “el desafío para los emprendedores es interpretar la coyuntura para dar respuestas con productos y servicios innovadores a la demanda y posicionarse a nivel local con el fin de proyectarse internacionalmente”.
Hay historias de éxito comercial de las firmas formadas por el impulso emprendedor, como también casos en los que no concretaron la posibilidad de tener su negocio funcionando al 100%.
Cuando el proyecto prospera
Una idea que sigue creciendo
Hace más de siete años el ingeniero Alexis Atem fundó, junto a otros dos socios, la firma Energe. En aquellos años querían aunar sus saberes de ingeniería y juntarlos con sus conocimientos sobre usos de energías renovables como la solar.
Los comienzos no fueron fáciles si bien los prototipos de radiadores y paneles solares eran exitosos, esos que logran calentar la temperatura del agua y generar fuentes de calor de una casa, también les faltaba escala y un universo de proveedores que los asistiera. Por cercanía tecnológica empezaron a tentar a proveedores del mundo petrolero. “Tuvimos que enseñarles las normas básicas y educarlos en aspectos técnicos.
Nos llevó más tiempo de lo que pensábamos. En tanto, seguíamos apostando por la comercialización del producto lo cual, a grandes rasgos, era muy positivo porque nuestros radiadores solares pueden lograr una economía en el gasto energético, sin contar que son más perdurables”.
Para Alexis Atem ésa fue la fórmula del éxito: apostar por un producto que no tenía competidores en el mercado con tecnología local. Y un detalle que no es menor, sus socios están alineados con sus esfuerzos y apostaron desde la primera hora por la empresa para hacerla una firma exitosa que sigue creciendo.
Mucho más que reciclaje
En el caso de Farid Nallim y su firma Reciclarg nació como un servicio para firmas para ofrecer un destino útil a su basura electrónica. "Realizamos la recolección de los componentes de plástico, aluminio, metales y electrónicos, y los volvemos a utilizar", destaca Nallim.
Entre los obstáculos que al principio encontró el emprendedor fue el tener que hacer docencia para que sus clientes entendieran de qué se trataba el servico que ofrecían.
“Las reutilizaciones que hacemos son novedosas. Por ejemplo, realizamos juegos didácticos con CDs u otros componentes, así como también con partes de computadoras. A veces las firmas los destinan como regalos para diferentes fundaciones y organizaciones con las cuales poseen lazos. En otros casos la reutilización de materiales devenidos en juegos didácticos la entregan en escuelas donde las empresas ejercen su padrinazgo”, señala Nallim.
Para el emprendedor el factor clave es que no poseen competidores. Además a sus clientes, al saber qué destino posee la basura electrónica, les permite lograr la trazabilidad de esos desechos lo cual les posibilita tener mejores condiciones para aplicar a normas ISO 9001 y la ISO 14000.
Vinos con toque artesanal
Si bien la cara visible de la firma familiar es Fernanda Reina, ciertamente los Vinos Reina poseen toda una estructura familiar. Sus hermanas están abocadas al negocio, una de ellas en el área enológica y la otra en la parte turística.
Tanto esfuerzo grupal ha sido bien recompensado: las catas personalizadas y la producción enteramente familiar son muy apreciadas por los visitantes, en su mayoría turistas.
En este caso los ejes de desarrollo no sólo pasan por toda una familia comprometida con los mismos objetivos, sino también en tener bien en claro el producto y a qué canales de comercialización iban a apuntar.
“Los canales de comercialización en un gran porcentaje se hacen enteramente en una casa, donde los visitantes degustan y compran los vinos. Y en ferias comerciales a nivel nacional. No gastamos energía en otros lugares de venta donde la cantidad que se requiere para elaborar es superior”, apunta Fernanda Reina.
Perseverancia
Estas historias de los emprendedores se tiñe de aciertos. Ejemplos sobran en el mundo. Uno de los mejores de todos los tiempos fue el caso de Howard Schultz, a quien le rechazaron 214 veces su proyecto antes de encontrar inversionistas interesados en Starbucks. Vale decir, tuvo el nacimiento y la razón de su éxito en sus actos fallidos. Todo depende del cristal con que se mire y por ende en cómo se reacciona ante la realidad.
Los planes que no se concretan
Errores, decisiones y deudas
La firma Tangourmet nació, por impulso de Pedro Suárez, como una empresa de productos alimenticios especiales súper congelados. El objetivo era ambicioso: abastecer de productos alimenticios de calidad a todo el planeta.
Su fundador desarrolló la idea en forma tan atractiva que logró captar la atención de un inversor norteamericano con experiencia en apoyar proyectos de software y ahí llegó el primer error. “Teníamos cinco inversores y elegí el que me ofrecía más plata, en lugar de concentrarme en el que podía ser complementario de mi proyecto”, reflexiona el emprendedor.
La millonaria inversión en maquinaria sumada a una infraestructura monumental fue el primer choque con la realidad. “Nos dimos cuenta de que para ser competitivos necesitábamos mil veces más dinero que lo planeado, lo que llevó a que el impulso inversor se desgastara”, señala Pedro.
El segundo choque con la realidad comercial fue tratar de producir alimentos gourmet en plena crisis, en el 2009, cuando los consumidores estaban variando hacia alimentos más económicos; por lo tanto, los congelados gourmet no estaban teniendo la rotación deseada.
Con un pasivo de $ 1,5 millón a proveedores y un inversor en retirada, el emprendedor decidió rebautizar la empresa como Nutrifrío y salió mejor en su balance final.
Sin embargo, la ruta del crecimiento nuevamente fue interrumpida por la actual recesión. “No teníamos ganas de enfrentar de nuevo problemas económicos y, como no queríamos endeudarnos, vendimos la empresa en diciembre de 2013”, señala Pedro.
Incompatibilidades
Cuando la investigación del mercado flaquea y no contempla las reales dimensiones de las probabilidades de venta -analizando también la competencia, sus debilidades, amenazas, oportunidades y fortalezas- los mejores productos y servicios no llegan a buen puerto comercial. Ni qué hablar de la falta de foco, segmentación y diferenciación.
Algunas de estas zancadillas las encontró Mauro Alvaro Ramón y su proyecto de producción y comercialización de hongos comestibles que comenzó con 5 emprendedores más. El producto era el hongo gírgola, un cultivo que prometía un gusto particular, con mayor durabilidad que el champiñón y un precio alto de venta.
Sin embargo, las luces del precio alto pronto comenzaron a apagarse ya que producir un kilo seco de gírgola implicaba secar 10 kilos de hongo. “El clima de Mendoza no era propicio porque el hongo necesitaba frío y humedad constante. La primera producción fue escasa y no llegamos a producir lo que pensábamos", relata Alvaro.
El otro costado complicado de la realidad emergió a la hora de comercializar lo producido. Si bien en Mendoza no hay competidores, la falta de conocimiento de este tipo de hongos implicaba elaborar y desarrollar una campaña de márketing y publicidad.
“Empezamos a sacar cuentas y no podíamos llegar a las grandes superficies porque hay que cumplimentar requisitos de venta y stock, dos instancias que no contábamos”, sigue acordándose el emprendedor. Tampoco la distribución lucía atractiva, el gírgola exigía un transporte que asegurara su cadena de frío y determinada humedad.
Hacia el interior del proyecto, la diversidad de los perfiles profesionales tampoco traccionó como una palanca exitosa. “Había gente que apostaba por el proyecto para aprender algo diferente, en tanto para otros requería constituirse en un medio de vida”, remarca Mauro.
Con el paso de los días y ya contando con el plan de negocios esbozado, los emprendedores decidieron separarse y tomar sus propios senderos laborales.
Luces en el asfalto
A veces el exceso de información puede ser un búmeran peligroso a la hora de gestar un emprendimiento. La idea del ingeniero industrial Axel Pedraza Salazar y tres compañeros de carrera de instalar semáforos independientes accionados por energía solar, batería y hasta tendido eléctrico, capaces de leer el tráfico y predecir el tránsito basado en cálculos de afluencia de autos era novedosa desde toda perspectiva.
Su primer estudio de mercado lo realizó transitando las calles mendocinas y arrojó que la gran mayoría de los semáforos no estaban en perfectas condiciones y era obsoletos, con 60 años de uso.
Los jóvenes buscaron todas las inversiones que el Estado había realizado, todos los accidentes relevados por el Ministerio de Seguridad, realizaron preguntas en las compañías de seguros sobre accidentes, los estudios de costos y rentabilidad y todo el parque de instalaciones de semáforos en la Dirección de Vialidad. Para Axel, tanta información los hizo invertir mucho tiempo y esfuerzo en la primera parte de su plan de negocios y todo el proceso llevó un cierto desgaste ya que no aparecían clientes.
Sin embargo, en sus comienzos, como en otros casos, la primera señal de la realidad también apareció. El único cliente posible era el Estado. “Era una traba mayor porque implicaba un pago incierto”, apunta Axel.
“El gobierno provincial nos permitió colocar 6 semáforos en la exposición La Brújula. Sin embargo, para poder entrar debíamos hacer la primera inversión nosotros por un total de $ 250 mil, un capital que no teníamos”, señala Axel. A los inversores privados, si bien encontraban la propuesta novedosa, el entusiasmo se les evaporaba cuando se enteraban de que era el Estado el único cliente posible. El desgaste de los años y la realidad de que los emprendedores no podían cobrar un sueldo, minó el proyecto.
