En un contexto de caída generalizada del consumo, la venta directa por catálogo logró crecer durante 2016 y en el primer trimestre de 2017 en volumen, según datos aportados por la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi). Distinto fue el caso de las ventas minoristas en Mendoza y el país que, según datos de la Federación Económica de Mendoza, cayeron en la provincia en promedio 4,82% en marzo respecto de igual mes del año pasado.
Todos los rubros relevados que componen la canasta minorista descendieron sin excepción. Se trata de la decimoquinta baja consecutiva y la tercera del año, teniendo en cuenta los descensos de enero de 5,53% y febrero con 4,89%.Con ese resultado, las ventas en Mendoza acumulan una baja promedio anual del 5,08% en el primer trimestre de 2017, superior al 3,7% que difundió CAME para igual período.
Incremento de las ventas directas
Este fenómeno -explicaron desde la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi)- está relacionado a la baja del empleo en el país y caída del poder adquisitivo de las familias. En este sentido, es que muchas mujeres -principalmente- salieron a buscar alternativas para incrementar sus ingresos familiares, o hacer de ello el principal ingreso frente a la pérdida de su puesto de trabajo.
En este sentido, es que según estimó Alberto Villamil, director ejecutivo de Cavedi, "la actividad ocupa unas 750.000 personas en el país, dato que resulta de la cantidad de revendedoras de las doce empresas que integran la entidad". Del total, "se calcula que cerca del 96% son mujeres".
Además, este negocio es tan importante, que según detalló Villamil, en 2015 llegó a facturar U$S 2.020 millones de dólares y en 2016 prevén que esté en sintonía, ya que seguramente baje, pero por una cuestión de tipo de cambio y no por disminución de ventas.
A pesar de que 2016 fue un año complicado para la economía del país, "las ventas directas lograron sostenerse y de hecho crecer en volumen", según el directivo de Cavedi. Asimismo, esta modalidad no sólo gana adeptos en cuanto a vendedores sino también a nuevos productos.
"En un comienzo estuvo focalizado a ofrecer productos de cosmética. Hoy al igual que cada vez hay más vendedoras y ventas, el sistema también se ha ampliado a diversos rubros, y por catálogo se venden productos para el hogar, como ollas, vajilla, así como también indumentaria, suplementos, entre otras cosas".
Es que además de lo recién expuesto por el ejecutivo, la venta directa por catálogo se sostiene y crece ya que "establece relaciones personales que justamente en momentos de crisis se refuerzan".
Asimismo, y en consonancia con estas declaraciones, José De Carli, gerente de Asuntos Corporativos de Natura, agregó que la venta directa sufre menos ya que al establecer la venta por medio de relaciones, éstas por lo general son más duraderas. "Por lo general, las clientas son fieles, no sólo a la marca y al producto por calidad sino también a la vendedora", precisó.
También lo que sucede es que la modalidad tiene un crecimiento capilar en todos los puntos del país, no sólo en las grandes urbes. Se da que hay revendedoras en los pueblos más inhóspitos de Argentina, en todas las ciudades del interior. Esto, indudablemente, hace que esta propuesta tenga una mayor llegada, "además de entender que mientras más chica es la urbe los vínculos sociales son más arraigados y estrechos".
Además, y diferente con lo que puede ser un comercio en un espacio físico, que por lo general, más allá de la publicidad, espera a que la persona entre al local, aquí es al revés; "es como si el local va en busca del cliente", explicó De Carli.
En cuanto a Natura, el gerente de Asuntos Corporativos precisó que durante 2016 la empresa creció a una tasa del 15% y en Mendoza, cerca del 13%. Actualmente en el país esta empresa cuenta con un total de 160 mil consultores y Mendoza, junto con Córdoba y Rosario, son las ciudades con mayor cantidad de revendedores.
Por ello, y enfocado al crecimiento que está teniendo este negocio, es que durante el año pasado Natura invirtió 160 millones de pesos en su centro de operaciones y logística, logrando con ello duplicar su capacidad logística, pasando de procesar 800 pedidos por día a estar hoy con una capacidad de 18 mil pedidos. Junto a ello, además, la empresa lanzó recientemente la plataforma de venta on line, con el objetivo de ampliar las ventas y "generar procesos más cómodos para los vendedores".
Ingresos extra
Desde Cavedi indicaron que el crecimiento coincide también que este tipo de modalidad promueve la independencia económica de muchas mujeres que, por el hecho de estar solas, o de cuidar a sus hijos o porque estudian, no cuentan con disponibilidad horaria para trabajar en relación de dependencia.
"En cambio, la venta por catálogo sí les brinda esta posibilidad, de organizar reuniones, sus tiempos o, de hecho, de llevar a sus hijos, o de estudiar y trabajar al mismo tiempo", explicó el ejecutivo de Natura, quien además especificó que más del 40% de las vendedoras son de hecho mujeres de entre 18 y 32 años, lo que responde un poco a lo anterior.
Es que según pudo precisar Belén, vendedora de Avón, "este sistema te da independencia, podés manejar horarios, y tener una rentabilidad".
Cabe indicar que, según precisaron los empresarios, este tipo de venta deja a la revendedora un porcentaje del precio del producto publicado, que oscila entre el 20% y 30%, dependiendo de la empresa. Además, indicó Belén, "también se puede ganar más de eso, ya que si vendés mucho obtenés premios, por lo que se incrementa el ingreso".
El contacto personal
Frente al crecimiento del e-commerce la venta directa por catálogo no se siente amenazada y, de hecho, crece. Es que, según pudo precisar José De Carli, en todos los casos el producto está en línea con el modelo de consumo que prima por esta épocas. "Un consumo más racional, en el que la variable calidad-precio es fundamental en todas las compras", estimó.
Además, y según el director de la Cámara, la venta directa crecerá independientemente del auge del comercio electrónico.
"En un momento se planteó como una pelea. Sin embargo, hoy consideramos que son dos cosas aparte, y la venta por catálogo seguirá su camino porque se establece un contacto personal mucho más cercano y de fidelización que Internet no logra. De hecho, muchos de los productos se venden no sólo mostrando el catálogo en la casa o en el trabajo, sino que se hacen reuniones con amigas, familia. Además se pasa un momento distendido en el que siempre terminan comprando".
