Como es bien sabido, Punta del Este no es sólo un lugar de veraneo sino que también es donde convergen las últimas tendencias de moda y se charla sobre los negocios e inversiones en un ambiente más distendido. En este contexto, es costumbre que todos los años los principales bancos de inversión de Suiza y Estados Unidos lleven a cabo eventos para los llamados 'high/ultra high net worth individuals'.
Existen varias definiciones pero comúnmente se relaciona a los 'high net worth' con los inversores que tienen a partir de u$s 1 millón líquidos para invertir y los 'ultra high net worth' con quienes tienen a partir de u$s 10 millones líquidos. Estos últimos son los peces gordos que todo asesor financiero desea captar. Justamente hoy en día la mayor parte de los bancos extranjeros tienen la política de tomar inversores con un capital mínimo de u$s 1 millón y así dedicarse a este segmento de clientes sofisticados.
Para lograrlo se llevan a cabo diferentes eventos año a año en las costas esteñas donde se fideliza a los clientes existentes y se los incentiva a que traigan amigos o conocidos que puedan llegar a estar interesados. La condición para ser aceptados en este selecto club vip es que lleguen a reunir este capital mínimo como para poder pertenecer. Recordemos que el negocio del asesoramiento se basa en las referencias. Los eventos suelen llevarse a cabo en los primeros días de enero que es cuando los potenciales inversores se encuentran en la zona y los asesores aprovechan para tomar sus cañas y salir de pesca. Los bancos que arriban en estas costas son generalmente americanos o suizos.
Los eventos consisten en charlas de estrategas de los bancos sumado a economistas de renombre que aporten un pantallazo del panorama local e internacional, sumado a recomendaciones de inversión que luego cada inversor profundizará individualmente con su asesor. A este año electoral que está por comenzar y le quita el sueño a varios inversores se le suma el condimento político, con lo cual no faltarán politólogos invitados a dar su punto de vista, a quienes se les paga entre $ 100.000 y $ 150.000 por una hora de charla, más los pasajes en avión, traslados y todos los gastos pagos. Los eventos suelen ser cenas o desayunos y los lugares preferidos son prestigiosas chacras o fincas como Narbona, que están ubicadas en La Barra o José Ignacio. Van también los portfolio managers más importantes de los bancos para dar un pantallazo de la economía y las perapectivas 2019.
El ROA que buscan es del 1% para arriba siempre, de modo de que en un patrimonio de u$s 5 millones se lleven u$s 50.000 anuales, más allá de cómo lo cobren, si es markup o mantenimiento de cuenta.
Aunque los inversores no lo perciban directamente, estos eventos se cobran con las comisiones y tarifas que cada uno de ellos genera. Están los bancos que cobran solamente comisión por compra venta, los que cobran lo que se llama una tarifa 'all in' que es un mantenimiento de cuenta que incluye todo y donde operaciones que se hagan son ilimitadas sin costo adicional, o una combinación de ambos.
"Cuando vamos a adquirir cualquier título, nos vamos a encontrar con un precio de demanda (bid) y uno de oferta (ask), que determinan la cotización de un valor. Bid es el precio más alto que el comprador está dispuesto a pagar y ask el precio más bajo al que el vendedor está dispuesto a vender. La diferencia entre ambos es lo que se denomina spread, margen o diferencial de precios. A medida que esta diferencia se agranda, el potencial de retorno de la inversión se reduce", explica Daniela Wechselblatt, titular de DW Global Investments.
Los bonos que cotizan en el exterior se negocian entre traders, con lo cual hasta que no se hace una transacción en firme son sólo precios de referencia. Las transacciones firmes tienen sobreprecios más altos dependiendo del volumen; por lo tanto, a los minoristas les suele tocar lo peor.
La comisión del banco puede ser de entre el 1 y el 1,5% para la compra y otro tanto para la venta, mientras el markup del broker entre 0,3 y 0,5% para el minorista, a lo que se le debe sumar el spread por falta de liquidez que puede ser de otro 1,5%. Incluso, hay algunos bancos y family offices que cobran 0,25% de mantenimiento de cuenta sobre el total del portfolio que tienen. Por ende, lo aconsejable es tener estos bonos a finish (hasta el vencimiento).
Pasa que quizás hay ahorristas que no son muy concientes de estos costos y deciden vender el bono en el corto plazos, entonces es posible que su utilidad neta sea prácticamente cero. Hay comisiones ocultas a las cuales se les debe prestar atención, porque al tratarse de bonos con tan poco volumen negociado, es oro en polvo para los brokers, porque pueden terminar poniendo el precio que quieren. Cuanto menos información tiene el cliente, peor es para él.
