Las ventas de autos de alta gama están atravesando una época dorada. Marcas como Mercedes Benz, Audi y BMW han logrado este año tasas de crecimiento por encima del 50% en relación a 2016 y han demostrado que la tendencia de mejora va mucho más allá de un modelo o un segmento de precios en particular.
Hernán Yacopini, presidente de Arturo Yacopini e Hijos y ganador del premio de la Asociación de Ejecutivos de Mendoza (AEM) al mejor ejecutivo del año, compartió sus dos años de experiencia al frente de las ventas de Mercedes Benz en Mendoza y analizó el escenario económico actual.
-¿Cómo comenzó la relación con Mercedes Benz?
-Hace unos años con mis hermanos dividimos todas las empresas que teníamos. Adrián se quedó con Chevrolet y Volkswagen (este año incorporó Nissan). Yo en ese momento me quedé con la venta de camiones y buses de Volkswagen, pero después surgió la posibilidad de hacer una negociación con Mercedes Benz, porque estaban dejando libre la zona de Mendoza y de San Juan.
Mercedes estaba terminando un contrato con el concesionario que los representaba hasta ese momento y nosotros fuimos elegidos para encarar el nuevo emprendimiento. Fueron dos años y medio de negociación, hasta que en marzo de 2015 se firmó el contrato.
Las operaciones comenzaron en agosto de 2015. Fue un año muy difícil porque estábamos en el medio de la incertidumbre por las elecciones y con la inquietud de si continuaba el modelo anterior o no.
La razón social de nuestro concesionario es Arturo Yacopini e Hijos SA. Yo soy el presidente con el 97% de las acciones.
-¿Cómo está conformada la cartera de productos?
-La marca se divide en tres unidades de negocios con directores independientes. Una es la de los automóviles de alta gama, otra la de las vans y la tercera es la del negocio de camiones y buses.
Arturo Yacopini vende toda la gama de Mercedes Benz, con excepción de los buses, que por cuestiones de contrato no podemos operar. En el caso de la post venta, sí estamos habilitados para atender a toda la gama de productos.
-¿Qué balance hace de las ventas de los autos de alta gama en los primeros dos años de contrato?
-El escenario económico cambió mucho de 2015 hasta hoy. Afortunadamente las ventas han crecido mucho en ese periodo.
En automóviles de alta gama ayudó mucho el aumento de la oferta. El cierre de la economía y los altos impuestos a los autos de lujo hacían que el negocio fuera imposible de llevar. Con el mejoramiento de esas condiciones pudimos recuperar la disponibilidad de stock y el negocio mejoró.
Junto con la ampliación de la oferta también ha crecido la demanda. Hemos tenido resultados excelentes y hemos logrado una participación del 36% en el segmento de autos de alta gama de Mendoza. Eso incluye la sumatoria de las ventas de marcas como Audi, BMW y Volvo, entre otras.
Estamos muy conformes con ese rendimiento. Mercedes Benz antes no llegaba a estar en el 12% del mercado y nosotros ya estamos en el 36%.
Este año en particular el objetivo más ambicioso era llegar a vender 180 autos, pero todo indica que vamos a superar los 200 a fines de 2017. Eso demuestra lo bien que se ha desarrollado el mercado de los alta gama, no solo para Mercedes Benz, sino para todas las marcas del segmento.
-¿Qué impulsa hoy las ventas de autos de alta gama?
-El último año en el que el segmento de autos de alta gama pudo desarrollarse con normalidad fue el 2013. Luego se aplicó el impuesto a los bienes suntuosos y eso llevó a que las ventas en 2014 y 2015 fueran prácticamente nulas.
Hoy la gente está comprando por varios motivos. Uno de ellos es que existe una demanda contenida por parte de quienes no pudieron concretar sus ventas en los últimos años.
Por otro lado hay más previsibilidad. La gente está confiando un poco más en el mercado y está comprando. Es un escenario que vino para quedarse.
Desde mi perspectiva, todo esto ayuda a que a partir de ahora tengamos un promedio de ventas de entre 45 y 50 autos de alta gama por mes, contabilizando todas las marcas. Eso seguramente representará para nosotros un nivel de patentamientos de 15 a 17 autos por mes.
-¿Las altas tasas de financiamiento son un limitante?
-En general, las ventas de autos de alta gama no tienen un plan de financiamiento, con excepción de algunos que hace Mercedes Benz por algún motivo en particular.
En ese segmento se manejan mucho las operaciones en las que se entrega un usado y dinero al contado.
Los vehículos de alta gama, además, nunca estuvieron subsidiados con las tasas diferenciales para el sector productivo, porque son justamente un bien de lujo. Por lo tanto, la venta nunca estuvo atada a las condiciones de financiación.
Sin ninguna duda se vendería más con mejores condiciones para el financiamiento, pero no nos afecta directamente.
-¿Ocurre lo contrario con las ventas de vans y camiones?
-Efectivamente. En ambos casos hay una incertidumbre generalizada debido a que se cortó la tasa Lip. Teníamos una tasa de inversión productiva que rondaba el 17%, pero ahora el gobierno la cortó y quedó como referencia la tasa del 28,75% de las Lebac.
Los clientes de vans (Sprinter y Vito) y camiones necesitan que su compra sea financiada, porque los vehículos son herramientas de trabajo. El 50% de las ventas de Sprinter, por ejemplo, son apalancadas con algunos de los mecanismos de financiación, ya sean de Mercedes Benz, propios nuestros o de algún banco.
En camiones el 82% de las ventas son financiadas por algún mecanismo de venta.
Con la tasa de referencia actual, la venta de vans y camiones no es viable en ningún mercado.
-¿Esa situación compromete el resultado operativo de las concesionarias?
-Pese al problema de financiamiento para vans y camiones, vamos a terminar el 2017 con un mercado total muy bueno y se estima el año que viene alcanzar nuevamente las 900 mil unidades en todo el país. Recordemos que Mendoza en general representa el 4% de la torta. Estamos muy optimistas con el mercado.
-¿Cómo puede impactar la reforma tributaria en el sector automotor?
-El buen volumen de ventas que está logrando el sector tiene que ir acompañado de una reforma tributaria y laboral.
En la cena de AEM, el gobernador Cornejo aseguró que la intención del Gobierno de Mendoza es seguir bajando los impuestos, fundamentalmente de Ingresos Brutos y Sellado. Eso nos favorece directamente a las concesionarias.
Creo que el Gobierno Nacional también entendió que debe bajar la carga tributaria para que la economía vuelva a crecer.
Hoy, de nuestro margen de rentabilidad, el 50% se va en impuestos. Hay que pagar IVA, Ingresos Brutos, el impuesto a los autos de lujo y cargas patronales, que hoy son agobiantes, no solo para nosotros, sino también para los empleados.
El plan de este Gobierno es bajar los impuestos paulatinamente y esperemos que así podamos llegar a buen puerto. Las empresas debemos acompañar con una mayor eficiencia, porque hay mucho volumen de ventas, pero los costos van subiendo y hay que trabajar mucho en la efectividad de cada empresa.
-Arturo Yacopini e Hijos tiene un plan de inversiones millonarias para los próximos dos años, ¿de qué se trata?
-Una inversión es la construcción de la concesionaria integral en San Juan. Hasta ahora solo teníamos la post venta en esa provincia.
Agregaremos el showroom con administración, gestoría y todos los servicios que corresponden para atender a una provincia en general. En esa obra invertiremos unos $ 15 millones. Lo terminaremos en junio de 2018.
Una vez que la terminemos, empezaremos con las obras en Mendoza. La idea es ampliar el showroom de ventas que tenemos en el carril Rodríguez Peña al 744 de Maipú.
Contamos con un predio de una hectárea más, por lo que llegaremos a un total de 25 mil m2, contabilizando los 15 mil m2 que ya tenemos.
Queremos alcanzar 6.000 m2 cubiertos. Hoy tenemos 4.000 m2 y sumaremos 2.000 m2 más. El total de ese proyecto demandará una inversión de $ 8 millones a $ 10 millones.
Por último, terminado eso, nos vamos a instalar en San Rafael, donde vamos a construir una concesionaria. No sabemos aún si va a ser alquilando o comprando. Por ahora es sólo un proyecto.
-¿Con qué fin ampliarán el salón de ventas de Mendoza?
El objetivo es ampliar el espacio para poder recibir la nueva pick up de la marca. Mercedes Benz se ha puesto como desafío entrar al mundo de las pick up mide size (medianas). Desde Alemania están haciendo una inversión muy fuerte en Córdoba para fabricar el producto.
Ya tuve la posibilidad de probar el nuevo modelo y realmente ha tenido críticas excepcionales. No tengo dudas de que vamos a entrar en el mercado como un competidor fuerte en ese segmento, que por primera vez va a tener a Mercedes Benz jugando fuerte.
-¿Qué versiones y precios van a llegar a Mendoza a partir de 2019?
-Vamos a trabajar con 12 versiones de tres modelos diferentes. Podemos adelantar que habrá dos opciones base, una 4x2 básica doble cabina para trabajo y una 4x4. También habrá una mediana muy bien equipada y luego una versión full con motor V6. Se ha armado un buen portfolio de productos para tratar de captar a todos los clientes de pick ups.
Los precios son muy difíciles de colocar hoy, pero van a ser muy competitivos con el de las marcas que hoy son líderes del segmento, como la Toyota Hilux y la Volkswagen Amarok.
