Hace 37 años que existe en Guaymallén una empresa que se dedica a fabricar algo único: lengüetas para clarinetes, saxofones, oboes, cornos ingleses, fagots y contrafagots. Emplean materia prima que proviene de una plantación de caña que tienen en 3 de Mayo, Lavalle, y que es considerada como la más grande a nivel mundial.
Desde sus inicios en 1983, el producto de González Reeds (Argendonax S.A) trascendió las fronteras, con su lanzamiento en los Estados Unidos. Hoy han logrado extender una red de distribuidores en más de 30 países, y han alcanzado un prestigio a nivel internacional.
No obstante, tuvieron muchos obstáculos en el camino, ya que a pesar de que se trata de un rubro poco conocido para muchos, los competidores son "agresivos", y con una producción potencial de 12 mil cañas diarias, tienen que salir a conquistar terreno, con calidad, y así ganar a los grandes fabricantes franceses y norteamericanos, que pisan fuerte en este particular mercado.
Exportaciones
"La Argentina para nosotros siempre ha sido un país nuestro, pero tampoco nos ha puesto piedras en el camino. Siempre hemos podido exportar. Nunca hemos tenido aranceles altos, y los reembolsos han tendido a absorberlos. Han pasado los gobiernos y la cosa siempre ha seguido igual", explicó Juan Pablo González, presidente de la compañía.
El empresario cuenta cómo el éxito que hoy se permiten celebrar, también es fruto de los desafíos que pudieron sortear.
“Somos una fábrica mediana, con una capacidad aproximada de 12 mil lengüetas diarias, pero estamos al 40% de nuestra capacidad instalada. Tuvimos una gran caída de la producción hace 8 años cuando perdimos inserción en el mercado chino. Pero desde entonces hemos crecido nuevamente, recuperando y ganando mercados”, señaló.
La proyección para 2020 es más que favorable. Ya en 2019 alcanzaron un crecimiento de las exportaciones del 15% que se traduce en 9 mil dólares mensuales extra, y en la actualidad se encuentran haciendo un trabajo muy importante de reinserción de la marca que comenzó con un nuevo distribuidor en Asia.
"El mercado japonés ha crecido, el americano se ha mantenido, y el mercado europeo también crece. México siempre ha sido un signo de pregunta para nosotros y recientemente hemos logrado tener un distribuidor", explicó González. Otro de sus puntos fuertes responde al mercado brasileño, a donde apuestan gran parte de la ampliación que esperan que se dé este año.
De proveedores a productores
Si bien la fábrica se inició en el '83, la familia González está ligada a las lengüetas para instrumentos desde hace varios años.
En 1963 Juan José González llegó a la provincia cuando una reestructuración de la Orquesta Sinfónica de la Universidad Nacional de Cuyo, lo nombró como primer oboe, cargo que ocupó por 30 años. Ya en esos años se interesó en conocer las cualidades de la caña que crecía salvaje en el llano al pie del cordón montañoso de los Andes, y tiempo más tarde, junto a su hijo Juan Pablo, se dedicó de lleno a su cultivo y comercialización.
Pero no fue hasta 1995 que, tras las investigaciones pertinentes, produjeron directamente sus propias lengüetas bajo la marca "Zonda", y ya para 2000 lanzaron al mercado González FOF (For our Friends), con una presentación en el Clarinet Fest de New Orleans, marca que mantienen hasta la fecha.
"Cuando iniciamos la actividad como fabricantes decayó la relación con la fábrica francesa a la que proveíamos. Nos vieron como competidores y se rompieron los lazos. En nuestra adolescencia como empresa, tuvimos que enfrentar con entereza el paso a productores ya no sólo de materia prima, pero acá estamos todavía haciendo ruido en el mundo", señaló Juan Pablo González.
Ya a partir de 2002 se incorpora a la sociedad Eduardo Davolos, primo de Juan Pablo, enriqueciendo a la empresa con el aporte de técnicas de marketing e identidad institucional.
Capacidad instalada
Según explicó el presidente de la compañía, "la fábrica, con horarios normales" podría completar una producción de 120.000 dólares mensuales, pero hoy alcanza los 40 mil dólares mensuales y se encuentra lejos de su objetivo primario, que es ocupar toda su capacidad instalada.
El 95% de la producción de González Reed se destina a la exportación, y el pequeño porcentaje restante abastece a los músicos locales, pero consideran que incluso a nivel local hay espacio para crecer.
"Tenemos que competir con los demás fabricantes. Hay dos fábricas muy grandes; una en Estados Unidos, y otra en Francia que tiene alrededor de 130 años. Son fábricas con mucho poder de fuego comercial y con facturaciones de 60 millones de dólares cada una. Fábricas como la nuestra hay 4 o 5 más que pelean mercados como nosotros", agregó el presidente de la compañía.
Trabajo calificado
Actualmente la fábrica emplea a alrededor de 20 personas, capacitadas especialmente para poder manejar las máquinas y prestar a la producción el cuidado adecuado. Además, cuentan con un diseñador industrial y un ingeniero agrónomo en las plantaciones, para cuidar cada proceso hasta que las lengüetas están listas para su venta.
"Tenemos en este momento operativas el 50% de nuestras plantaciones, que son tres, y la idea es centrarnos en una plantación que es la que mejor calidad tiene, concentrarnos en 30 hectáreas y dedicar 9 al cultivo intensivo (de Arundo Donax) y lo demás reconvertirlo para proveer de un tipo de caña que se utiliza para los instrumentos de caña doble como el oboe, la dulzaína o la gaita", explicó González.
Para esto, el ingeniero agrónomo de la empresa se capacitó en el cultivo de la Arundo Donax. "El objetivo principal que nos hemos propuesto al producir nuestras cañas, es hacerlo respetando a la naturaleza y para ello promover la sustentabilidad de nuestro ecosistema agrícola.
"Por tal motivo, preservamos las relaciones naturales entre el suelo, los vegetales y los animales, ya que entendemos que no únicamente debemos producir caña de máxima calidad sino que al mismo tiempo debemos cuidar los recursos naturales y su perfecto equilibrio", explica el Ingeniero Agrónomo Juan Pablo Naccarato, en un documento para el Departamento Agrícola de la firma. Un verdadero caso de éxito.
Programas para promover las exportaciones
La Fundación ProMendoza nació en 1996 como un esfuerzo público-privado para impulsar la internacionalización de la Provincia, y en la actualidad mantiene diversos programas activos con el mismo fin. Entre ellos se destacan: "Pymexporta", "Nuevos Exportadores" y "Dimex":
Nuevo Exportador (NEX): durante un año ProMendoza le asigna un consultor a la empresa que quiere convertirse en exportadora y paga en promedio el 50% de los servicios del especialista.
Los pagos se hacen en tres etapas. En la primera, el organismo cubrirá el 75% de los honorarios del consultor, y el 25% restante le corresponderá a la empresa; en la segunda etapa se hará cargo del 50% y en la última abonará sólo el 25% y siempre y cuando se haya logrado que la empresa realice una exportación.
DiMEX: al igual que en el caso anterior, ProMendoza paga un consultor y cubre el 50% en promedio de los honorarios para que la empresa alcance un nuevo mercado.
PyMExporta: el organismo reintegra o subsidia el 50% de los costos de comercialización (viajes, alojamiento, participación en ferias, envíos de muestras, certificaciones para el ingreso a nuevos mercados, etc.). Previamente la empresa tiene que presentar un plan de marketing para lograr el subsidio por hasta 20 mil dólares.
Además, el organismo trabaja con Agencias de Inversiones y Comercio Internacional para integrar Hubs o Plataformas logísticas comerciales, y también cuenta con programas de "promoción comercial", que constan en la organización de ferias para ir al exterior, o rondas invertidas (se traen posibles compradores a Mendoza).
Finalmente, el Departamento de Inteligencia Comercial de ProMendoza realiza misiones exploratorias para encontrar nuevos mercados, así como de "defender los productos de Mendoza en las negociaciones internacionales que hace el país".
