Los días cálidos son una buena noticia para los fanáticos del verano, pero también para muchos negocios estacionales como la gastronomía, las heladerías y –entre otros- el mercado de motos. Como otros rubros de la economía, este segmento ha comenzado a reactivarse aunque no de manera lineal, como característica de este segundo semestre. Así, en función de la combinación de jornadas agradables y de diversas variables de la economía, los concesionarios manifestaron expectativas positivas. No solo hacia 2025 si la macro continúa estable sino que las consultas y ventas ya comenzaron a aumentar así como el interés por la compra de una motocicleta.
El mercado de motos en Mendoza replica al nacional, cuyo mayor volumen está en los segmentos de menor gama. Según los últimos datos publicados por la División Motovehículos de la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA) la venta acumulada de motos es menor a igual periodo del año pasado. Entre enero y septiembre de 2024 se registró una baja de ventas de 4,3%. Sin embargo, en el noveno mes del año se registró una suba interanual del 15,7%, pero una caída intermensual de 26,6% ya que en agosto de este año se vendió más.
A grandes rasgos, las motos se dividen en cilindradas bajas (100, 110cc) y altas (de hasta 950 cc). Dentro de esta diferencia, hay vehículos más caros que otros que se distinguen como gama media, baja o alta. La variedad de marcas y modelos es mucho mayor a la de los autos. Según el reporte de ACARA, el modelo más patentado sigue liderado por la Honda Wave 110 (típica moto para delivery), seguido de: Gilera Smash, Motomel B110, Keller KN 110-8 y Corven Energy 110 by Corven. Son motos de valor relativamente bajo en comparación con otras, pero con la aclaración de que hay modelos más económicos que la Honda Wave, líder histórica del mercado.
Los modelos más caros y ubicados en segmentos altos tienen una porción menor del mercado (cerca del 20% en total), pero con valores mucho más altos. En la actualidad, existen infinidad de variables que impactan en la venta o compra de una moto en el tope de gama. Aunque la situación es dinámica y existe incertidumbre sobre diversas variables de la economía, lo cierto es que hay algunos factores que se pueden precisar. Ahora, los vendedores y compradores de motos no solo miran la inflación y el precio del dólar sino también el aumento de importados, los nuevos modelos y el impacto de las marcas chinas como novedad.
Un tema diferente es el área de usados que siempre ha sido complejo de resolver. Así lo relató Víctor Merino (49) quien desde hace un tiempo busca cambiar su Honda XRE por un modelo más nuevo. Sin embargo, no es sencillo poder vender su unidad porque, aunque está en buen estado, nunca ha sido muy conveniente comprar una moto usada. Esto debido a que existen facilidades y financiaciones interesantes para adquirir motos nuevas.
Un mercado normalizado
Además de la llegada de la primavera, uno de los puntos que incide en la venta de motos de alta gama es la normalización del mercado con relación a lo que sucedía el año pasado. Con una inflación en aumento y un dólar muy barato, sobre todo en el segundo semestre de 2023, quienes tenían algún ahorro buscaban transformarlo en un bien durable. En especial por las perspectivas del cambio de rumbo que se visualizaba más allá de quién ganara las elecciones. Así, los que poseían pesos no los querían tener y los que contaban con dólares sacaban el mayor provecho a la brecha cambiaria debido a que los bienes en dólares costaban cuatro veces menos.
Federico Balter, uno de los dueños de la marca Royal Enfield, expresó que el año pasado tuvieron muchos clientes que –con esta lógica- querían comprar cualquier cosa, por decirlo de algún modo. Las personas con mayor poder adquisitivo buscaban una inversión más que una moto y casi no miraban ni el color ni el modelo de lo que se llevaban con tal de no perder valor o ganarlo en dólares, según el caso. “La recuperación que vemos es genuina del sector, por lo que no hay que comparar con años anteriores”, señaló el empresario que agregó que si bien los números no serán los de 2021 o 2022 en donde las ventas fueron muy altas, sí se observa una importante recuperación.
“Hoy tenemos un cliente genuino que es el que realmente compra la moto porque la quiere andar que porque necesita hacer un negocio financiero o una inversión”, se entusiasmó Balter. En la misma línea, Jorge Goldsack gerente de ventas Ducati de Kiara Motos comentó que el año pasado se vendía de todo debido a que la gente buscaba ganarle a la inflación. Fue el caso de Marcelo (53) quien compró una moto de alta gama a modo de inversión ya que era muy conveniente en dólares. “Yo siempre ha andado en moto y la he usado, pero lo cierto es que ya tenía otro vehículo bastante nuevo”, relató Marcelo quien ahora ha puesto uno de estos vehículos en venta.
Desde Genco –concesionaria oficial de BMW- Cecilia Perlino, responsable de Genco, y Mariano Cabautti, gerente de ventas de BMW Motos, coincidieron con la mirada. “La moto ya no es un instrumento de inversión sino una manera de invertir en la vida, de disfrutarla”, definió Perlino. BMW es la moto de alta gama más vendida del mundo y tiene un fuerte componente aspiracional. Por eso, desde Genco organizan actividades y fomentan la camaradería para que sus clientes realicen cursos de manejo, se familiaricen con el producto y creen redes para salir a rodar.
Las motos chinas
Así como el espectro de modelos es amplio –casi 50 según el informe de ACARA- también lo es el rango de precios. Del mismo modo, las nacionales hoy se venden y se “piensan” en pesos mientras que las importadas continúan en dólares. Con relación a las que ingresan de afuera hay un crecimiento innegable debido a la apertura de las importaciones que recién comienza. Aquí hay muchas variables en juego y en las que también empiezan a intervenir de manera relativa la baja de aranceles y la apertura de las importaciones en líneas generales. Esta suerte de destrabe en el ingresos de unidades es uno de los factores clave que han comenzado a motorizar las ventas. Al haber más opciones, crece el interés de los usuarios “reales” de motos.
Así, al tiempo que aumenta la oferta de productos extranjeros en general, también crece la propuesta de las marcas chinas en particular que, entre otras características, poseen más competitivos que el resto. Aunque hasta hace poco eran más comunes en los segmentos económicos, el gigante asiático ha llegado a los más costosos con relaciones costo-calidad cada vez más competitivas. Si bien en las motos de tope de gama el precio no es lo principal ya que el valor simbólico juega fuerte en la decisión de compra, los profesionales consultados admitieron que esto ya ha comenzado a modificar el rubro.
La moto más vendida de la Argentina, la Honda se ensambla en Argentina aunque casi todas sus partes son japonesas. Se trata de una de las marcar más tradicionales del rubro que se ha ganado un lugar indiscutible en cuanto a calidad. Sin embargo, el mercado global está cada vez más inundado de motos chinas que pelean codo a codo con las indias. A sabiendas de que es difícil establecer precios ya que las políticas de las empresas varían, las fábricas hacen promociones y el espectro de la oferta es muy amplio, se puede decir que las motos chinas pueden salir hasta 20.000 dólares menos que alguna con prestaciones similares.
“Las motos chinas ya se han comenzado a verse más y su impacto va a ser grande”, opinó Balter que también comercializa Vespa, Gasgas y Aprilia; entre otras. El profesional agregó que QJ es la fábrica de motos más grande del mundo y que están a la espera de otras marcas oriundas de aquel país. Una de las que ya arribó en el segmento alto son las CF. “También se vienen las motos eléctricas y ya se presentó la primera en el último salón mundial”, contó Balter y agregó que en este segmento se verá una pelea interesante entre China e India.
Desde junio de este año, Genco ha comenzado a traer la marca china QJ y la venta ha superado las expectativas. Son motos de entre 400 y 800 cc más económicas con relación a las otras de características similares. Si bien en Argentina todavía el origen chino no está asociado a la alta gama, desde Genco explicaron que se trata de una moto afianzada, que ha renovado la línea y cuenta con tecnología de punta. “Además, ofrece cinco años de garantía que es transferible”, subrayó Perlino y agregó que se trata de una apuesta muy grande la compañía a su producto. En función de esto, el representante de Ducati expresó que las motos chinas pueden impactar en precios al tiempo que opinó que “Mendoza es muy consumidora de marcas y que el mendocino es bastante marquista”. En especial los que buscan las motos para viajar o con prestaciones que tengan compañías fuertes como respaldo.
Para Gerardo Lorenzo de Grupo Lorenzo, crecerá el ingreso de marcas del país asiático. “China tiene un nivel de industrialización muy alto así como estándares de calidad para trabajar”, opinó el empresario. Agregó que en ese país se fabrican desde hace años motores y componentes para las grandes y tradicionales marcas de motos por lo que cuentan con el conocimiento y la tecnología para hacer productos parecidos por cuenta propia. Este Grupo entró hace más de un año en el negocio de las motos y esta semana abrirá un local exclusivo en donde –bajo en nombre de Moto Ki- venderá unidades de cilindrada baja como Gilera o Módica entre otras. Lorenzo también tiene en San Luis la representación de una marca china de alta gama llamada Voge con vehículos de entre 300 cc y 900 cc. El costo promedio de este tipo de motos ronda los U$S 20.000 o $22 millones.
El impacto de la baja de aranceles
La novedad de que a partir del 1 de noviembre habrá una baja en los aranceles de importación de algunas motos a puesto en alerta a los futuros compradores. Si bien todavía no se publica la reglamentación del decreto, que también reduce impuestos a neumáticos y productos similares (N°908/2024), el costo de importar va a depender de la cantidad de motopartes producidas en el país o no. En líneas generales, se puede decir que habrá una baja del arancel de importación del 35% al 25% en motos de entre 50cc y 500cc y del 25% al 20% en las que superen los 500cc. Aunque esto ha llevado a algunos interesados a esperar una baja de precios, desde las concesionarias no creen que el impacto sea importante.
De todas maneras, habrá que esperar para ver cómo se comportan los importadores, las fábricas y el mercado en general. Para Jorge Goldsack esta baja no influirá directamente en los precios finales por distintos motivos. Por un lado, porque las motos que hoy están a la venta ya ingresaron con el arancel mayor y una posible disminución de precios impactaría en unos 60 días y con suerte. Por otra parte, según expresó el representante de Roya Enfield habrá que ver a qué precio los importadores traducen la mencionada baja de aranceles. Hay que tener en cuenta que los márgenes no son amplios y que muchas veces las promociones de las terminales para algunos productos suelen superiores.
Más allá de esto, lo que sí está claro es que de un modo u otro la competencia será mayor por lo que todos deberán hacer sus cuentas y afinar el lápiz. “El que se verá beneficiado es el cliente, que es más exigente en un contexto de un mercado más estable y predecible”, expresó Balter. “Vemos una economía más estable, con una inflación menor que junto a una mayor oferta impulsará las ventas”, comentaron desde BMW. Desde Ducati y Lorenzo tuvieron miradas similares, sobre todo apostaron por el impulso de una oferta mayor.
Precios y modos de pago
“Venimos con crecimiento de ventas porque hay productos que antes no ingresaban”, explicó Cecilia Perlino de la concesionaria Genco. Desde su punto de vista, la renovación de líneas y el contexto actual es favorable para las ventas del producto que ofrecen. En coincidencia, Goldsak mencionó que hay más oferta de marcas y promociones bastante agresivas sobre ciertos modelos. Los bancos también han comenzado a hacer su juego mientras que hay quienes prefieren la ventaja de adquirir la moto de contado.
Como para tener una referencia, las Royal Enfield cuestan unos seis millones de pesos (al ser una moto nacional su precio está en pesos) mientras que la Scooter Vespa y la Aprilia de 110 o 150 cc rondan los 3.500 dólares. Son motos de gama media y de uso recreativo en líneas generales. Sin embargo, esas mismas marcas cuentan con modelos que están entre los U$S11.000 y U$S27.000. En lo que es Ducati, por ejemplo, hay dos segmentos. Uno representado por la Multistrada de 950 ccy otro por la Scrambler que es el inicio de gama. Aquí los valores iniciales y promocionados están cerca de los U$S20.000 mientras que las más costosas llegan a los U$S65.000.
Con relación a los modos de pago, mientras el año pasado la financiación era el modo de pago más elegido por la ganancia que daba la inflación, ahora el espectro es bastante variado. Desde las concesionarias mencionaron que las financiaciones de los bancos son las más elegidas. No todas las entidades las ofrecen y suele haber alianzas entre estas y algunas marcas. Una modalidad que se difunde cada vez más es la del leasing –un préstamo con opción a compra- debido a que ofrece beneficios impositivos y porque hasta llegado el momento quien compra no debe justificar la erogación de dinero. Es una herramienta que se utiliza cada vez más en los segmentos de gama alta, coincidieron desde Royal Enfil y BMW. Para Gerardo Lorenzo, el leasing podría ser una herramienta de crecimiento a medida que se termine de estabilizar la economía.
