La pandemia puso un manto de incertidumbre sobre numerosos aspectos de la vida cotidiana. Una de ellas es la posibilidad de viajar y compartir unas vacaciones en familia, como también de ejercitarse o realizar terapias. En este contexto, son varios los que ya han puesto la mira en una piscina para su patio. Javier Cuoghi, gerente general de Piscinas IPC, comenta que se ha adelantado el interés por este producto y que están por lanzar una línea más económica y pequeña, para otro tipo de espacios, como también un plan de ahorro previo.
-¿Cómo ha sido la respuesta de los clientes durante la pandemia?
-Para el rubro, en general, el primer semestre del año se dedica a prepararse para el segundo, que es cuando aparece la demanda de este tipo de productos. El impacto grande del Covid-19 no lo sentimos tanto, porque en marzo y abril normalmente estamos con baja demanda. No obstante, trabajamos con la red de concesionarios -a nivel nacional tenemos más de 60- para irnos preparando y tener un stock de productos para que no se genere una especie de cuello de botella en temporada.
-Fue todo un desafío transitar la incertidumbre de la cuarentena –qué se venía, cómo se iba a resolver- y tomamos la decisión de acompañar a todos nuestros locales. Desde el primer día generamos reuniones con ellos y empezamos a trabajar con campañas hacia los clientes para incentivarlos y para que, dentro de esa incertidumbre que tenían y el encierro obligado, no dejaran de tener en cuenta nuestro producto como una especie de sueño o escape de esa situación difícil que estaban viviendo.
En ese sentido, nos fue bastante bien. Empezaron a surgir interesados. Gente motivada un poco por el Covid-19 y otro poco por la situación económica y la incertidumbre de no contar con un plan económico muy definido. En Argentina, los ahorros siempre se intentan capitalizar a través del dólar, pero también a partir de una inversión en ladrillos o de algún otro tipo sostenible en el tiempo. En esa línea, nos convertimos en una buena opción.
-¿Notaron alguna diferencia en el comportamiento habitual de los compradores?
-Hay personas que, a esta altura del año, están consultando por una piscina completa. También, por accesorios, lo cual es bastante llamativo. Se ha adelantado un poco. Están preparándose para tener todo listo los primeros días de calor. Hay gente que tiene hijos que van a clubes, por entrenamiento por alguna terapia y ahora tienen desconfianza de que vayan a un club por temor a un contagio y prefieren invertir en una pileta para que sigan entrenándose o con el tratamiento o rehabilitación. Nos están consultando mucho para eso.
-¿Les impactaron las restricciones de la cuarentena?
-Si bien hemos tenido problemas de abastecimiento, venimos con un stock importante, porque tenemos una política de invertir prácticamente todo lo que generamos en una temporada en productos para la siguiente. Eso ha hecho que esas dificultades no se hayan acentuado tanto. Pero se nota que las empresas no han estado preparadas para estar tantos meses paradas. Esa cadena que se ha cortado, se ha resentido. Incluso hay que estar muy pendiente de la calidad por las paradas y arranques de línea y porque los operarios estén emocionalmente afectados. Por eso estamos haciendo mucho foco en los proveedores para seguir cuidando el producto de cara al cliente.
-La primera letra de IPC hace referencia a la innovación. ¿Lanzaron alguna este año?
-A fines del año pasado, y teniendo en cuenta que año a año se va perdiendo un poco el poder adquisitivo y se vienen sucediendo las crisis en este país, surgió la inquietud de generar un nuevo producto para un segmento de mercado con menos recursos. Lo alcanzamos a presentar en Buenos Aires en enero, como concepto, a la red de concesionarios y fue muy bien recibido. Lo pusimos en marcha y ahora estamos por lanzarlo.
Es un producto más económico, con la misma garantía y una funcionalidad más simple, con el que vamos a llegar a clientes que antes no podían acceder a una piscina. También es de menor tamaño y se adaptan a patios más pequeños.
-Además de las piscinas, ¿ofrecen otros productos o servicios?
-Trabajamos integralmente la piscina, no solamente el casco o recipiente plástico, sino también el equipo de filtrado, los accesorios, el borde atérmico y todas las conexiones que se requieren para el sistema hidráulico y de mantenimiento del agua. Buscamos que todos estos elementos sean acordes al producto. Ésa es otra fortaleza que capitalizamos mucho. Otras empresas del rubro hacen el casco pero el resto lo van adaptando. Nosotros producimos todo y lo dimensionamos de acuerdo con el tamaño de la piscina.
Otro pilar importante de este producto es el servicio de instalación. Tenemos un sistema protocolizado, muy cuidado y controlado, para que el cliente tenga una buena experiencia en esa obra que se requiere en su jardín. Esa instalación hace que el producto en su conjunto funcione perfectamente y sin deterioro a lo largo del tiempo. Mientras, a veces, otras empresas no tienen desarrollado este servicio y lo terminan delegando en gente que no es profesional. Todo eso baja el desempeño al producto y genera una mala experiencia al cliente, que después relaciona su vivencia a las piscinas de fibra en general.
Como es un rubro que no tiene barreras de ingreso, porque se puede fabricar sin tanta tecnología y de forma más manual, suelen aparecer ofertas de temporada que no tienen la misma calidad que nosotros, que la tenemos certificada. Cuando no tienen el mismo desempeño, eso desvirtúa el producto. Uno compra una piscina para toda la vida. No es como un auto o una prenda, que tienen rotación y con cada experiencia uno va a aprendiendo. Además, es difícil, a simple vista, apreciar diferencias estructurales y de calidad.
-¿Están ofreciendo financiación?
-Tenemos financiación hasta en 18 cuotas sin interés. Ahora 12, Ahora 18. Estamos usando todas las herramientas. Pero, en muchos casos, la gente aprovechó un ahorro y le resultó más beneficioso que las cuotas. También estamos bonificando ciertas partes del producto y vamos a desembarcar con una prueba de un sistema de ahorro previo.
La idea fue ser receptivos con el cliente. Más allá de tener cierto temor al principio, como cualquier empresa, supimos darnos cuenta a tiempo de que esto trae aparejado nuevas formas de hacer negocios, de vender y de atraer clientes. Al inicio de la cuarentena estuvimos muy concentrados en el trabajo en equipo, para buscar una solución rápida que permitiera mantener la planta de empleados. Y sabíamos que eso iba asociado al resultado de las ventas.
Vimos la ventana, favorecida por el dólar, de incentivar el consumo de productos para el hogar. Llegamos con una promoción bastante blanda a las concesionarias para que pudieran llegar al consumidor de la misma forma. Pero era todo digital. Tuvimos que ver cómo llegar, no con una foto del producto sino con un mensaje y canales de veracidad para que el cliente confíe en comprar un producto tangible, digitalmente.
-¿Qué expectativas tienen para esta temporada en términos de ventas?
-Tuvimos un impacto muy grande el año pasado con el período de elecciones y las devaluaciones, que hicieron que el producto oscilara mucho en sus valores porque tiene componente importados dentro de los insumos que se requieren para su producción. Fue muy malo en general para el rubro y para nuestra empresa. El 2018 empezó muy bien, pero terminó mal porque tuvimos la primera devaluación grande en setiembre, cerca de la temporada. Entonces, en estos últimos años venimos sintiendo el impacto de la crisis económica y este año esperamos terminar dentro de los números normales.
¿Venden dentro del país o también exportan?
-Hemos realizado algunas exportaciones, principalmente a Chile, pero no las hemos podido sostener, porque ha resultado muy inestable el mercado para ellos también. La idea es consolidar el mercado nacional, que venimos liderando estos últimos años y ver cómo queda posicionada la economía en general después de esta pandemia, porque no estamos seguros de cómo vaya a funcionar nuestro producto respecto de su impacto. Pero recientemente hemos reforzado nuestro departamento comercial y planeamos hacer acciones en países vecinos. Como empresa familiar venimos creciendo en forma sostenida pero no exponencial por ese cuidado que tenemos de la calidad del producto y los servicios, que nos parece fundamental.
Perfil
Javier Cuoghi es gerente general de IPC Group, una empresa que nació en 1993 y fue pionera en la fabricación de piscinas de plástico reforzado con fibra de vidrio. Junto con sus hermanos Fernando y Silvana, dirige la empresa más grande de Argentina en su rubro con certificación de procesos bajo un sistema ISO 9001. Cuenta con una fábrica ubicada en el Parque Industrial Las Heras y más de 60 concesionarios en todo el país. Las siglas IPC hacen referencia a los valores que distinguen al emprendimiento familiar: Innovación, Pasión y Confianza.
