Previo a declararse la cuarentena, con su firma establecieron el programa "Precios Cuidados". Meses después la iniciativa sigue vigente y el valor de muchos productos destinado a la finalización de obra se ha mantenido inamovible. Diego Pérez Colman, gerente general de Hipercerámico y presidente de la Red Edificar, comentó que la honestidad, a la hora de enfrentar la crisis, es una de las principales herramientas para salir adelante.
-Durante la cuarentena, ¿qué cambió en la gestión del negocio?
-Armamos un sistema con quincenas, para tener un plan A y uno B. A eso le sumamos las ventas online, la comunicación telefónica, los WhatsApp y números puntuales que nuestros colaboradores desde sus casas podían atender. Desde allí administraban lo que se podían enviar y lo que no. Nosotros hemos crecido por nuestra gente y no íbamos a dar la espalda en este momento. Se otorgaron funciones a las personas en situación de riesgo para que cumplieran desde su casa; que durante la cuarentena todos nos sintiéramos útiles; que nos cuidáramos porque sentíamos que hay alguien que nos necesita. El mensaje fue temple y talento, exponiendo ideas para salir.
-¿Hacia dónde se apuntó la estrategia de venta?
-Estamos aprovechando los canales tecnológicos, como el WhatsApp y las redes sociales, todos los canales que nos permitan hacer ventas sin abandonar nuestras promociones. La estrategia apuntó a dar respuesta, a perfeccionar nuestra página de e-commerce, porque nos dimos cuenta de que nuestro rubro es distinto; porque muchas elecciones se hacen desde la experiencia como la textura. Al principio, tomó mucha más fuerza la conversación telefónica. Después -con los permisos de circulación- se aplicaron los protocolos de atención para que el cliente tuviera esa experiencia con el material.
-¿Y en cuanto al marketing?
-Nuestro marketing está orientado a buscar estrategias más allá de lo físico. Nuestros avisos de los domingos, en gráfica, están orientados al consumo responsable. No queremos sacrificar una cosa por otra. La cosa está difícil y la estamos peleando. Siempre estamos esperanzados en que las cosas mejoren para la gente. Ahora estamos carreteando, tratando de sumar y tratando de acomodarnos. Hemos sido muy honestos en lo que hemos expresado, sin aprovecharnos de la situación porque esta crisis es diferente a otras que hemos visto. Conlleva angustia e incertidumbre, para los que dirigen o son dirigidos… a nadie le gusta ver que la gente se enferme.
-¿Cómo se piensa un negocio que se basa en la venta de detalles?
-Siempre hemos salido a provocar el mercado con nuestro showroom, porque es un negocio que se piensa en base al diseño. En la parte superior del salón de ventas tenemos una gran cantidad de baños armados, porque el cliente tiene que entender de qué estamos hablando, los detalles. Cuando entra, de alguna forma entra al hogar que imagina. Le mostramos ese lugar con todos sus detalles. Lo mismo hacemos en las otras tiendas, quizá con una exposición diferente pero con el mismo sentido.
-Frente a la crisis, ¿cuánta espalda se necesita para volver a generar una cadena productiva?
-Se necesita espalda. Somos una empresa que está saneada al día y pudimos enfrentar esta crisis -y otras del pasado- de una manera diferente a otras; porque quizá estamos en un rubro que tiene sus particularidades frente al mercado.
Las empresas que forman la Red edificar, que es un proyecto asociativo que nació tras la crisis de 2001, hicimos un camino de seriedad, de equilibrio, compartiendo la forma de pensar y tratando de hacer las cosas bien; de ser leales. Con los distintos sectores que conforman la compañía sentimos ese respaldo.
-Como presidente de la Red Edificar, a raíz de la pandemia, ¿en qué aspectos cambiará el sector de la construcción?
-Entiendo que las cosas han cambiado y seguirán cambiando porque todo evoluciona, pero eso no significa que hay que olvidar lo anterior. Éste es un momento clave para ayudar. Nosotros no somos formadores de precios, somos referentes. Ante la situación, podemos colaborar con nuestras herramientas esperando que se inicie un círculo virtuoso y se multipliquen las oportunidades.
Estamos trabajando en un escenario que no se ha terminado, tal vez después de la angustia crezcan las inversiones, pero hoy la única manera de salir adelante es poner, más que pedir. Es colaborar con las herramientas que cada uno tiene para dejar atrás las necesidades. Es pensar en avanzar y seguir caminando hacia adelante.
