En el primer trimestre de 2018 se patentaron 10.503 vehículos en Mendoza, lo que marcó un nuevo récord histórico para ese periodo. Conscientes del buen momento y con expectativas a futuro aún más favorables, las concesionarias de Mendoza compiten por mejorar su participación de mercado.
Carlos Martín, titular de Automotores General San Martín (Peugeot), Denver (Fiat) y Martín Autos (vende Ford en San Luis), es una de las figuras fuertes del sector y promete seguir siendo protagonista del negocio.
-¿Por qué está creciendo tanto el sector automotor en todo el país?
-Ha crecido el mercado porque hay un excedente de autos en Brasil que se vuelca a la Argentina, pero también hay un mercado receptivo que absorbe estos vehículos. Este año podemos alcanzar un mercado histórico de 960 mil autos, lo que significa que hay 960 mil personas con capacidad de comprarlos. Por otro lado, el sector automotor es una actividad barómetro, porque es una de las primeras que se activa cuando la economía anda bien y una de las primeras que se resiente cuando cae la actividad. Esto pasa porque cuando se sale de una crisis o una situación dura, lo primero que quiere un trabajador es darse un gusto y las empresas buscan modernizar la flota.
-¿Qué hacen desde las concesionarias para traccionar las ventas?
-Hoy el impulso de la venta de autos es el crédito. El financiamiento en Argentina hoy es caro, pero en el sector automotriz es bajo. Las fábricas subsidian el costo de las tasas como bonificaciones. Entre los bancos y las terminales evalúan cuánto aporta cada parte para que los clientes se puedan ver atraídos con una cuota que se ajusta a sus ingresos.
-La recuperación de los niveles de stock permite las campañas de venta agresivas.
-El fenómeno del cierre de importaciones del Gobierno anterior condujo a una situación particular. Había exceso de demanda y de liquidez, pero no había posibilidad de importar autos y faltaba stock. Hoy la situación es diferente y el deseo de protegerse contra las subas de precios tracciona las ventas. El componente inflacionario, como factor incidente en la decisión de compra, es esencial.
"El auto es una buena forma de resguardar el dinero y por eso la gente elige mucho a los planes de ahorro. Tanto es así que este año se van a suscribir 700 mil planes en el total de Argentina."
-¿Cuál es la estrategia de venta particular de Automotores General San Martín?
-Tomamos dos herramientas financieras muy fuertes. Una de ellas es el plan de ahorro, que tiene una dinámica muy grande porque las cuotas son muy bajas. La gente sabe que es una herramienta que, por más que lleve un poco más de tiempo, permite protegerse ante cualquier escenario adverso. El cliente de plan de ahorro tiene capacidad para afrontar cuotas de $ 3.000 a $ 5.000. Si hay una variación del precio del auto por inflación, como podría ser el 1,5% en un mes, la incidencia en la cuota es muy baja. Al mismo tiempo, el ahorro del cliente acompaña la inflación.
La otra forma de financiación es la que se trabaja entre el banco, la fábrica y la concesionaria. Dentro de ese método hay dos formas. Una es el crédito a tasa fija, que generalmente es subsidiada y se ofrece en plazo máximo de 36 meses. La otra es la tasa variable, como la que se aplica con las Unidades de Valor Adquisitivo (UVA). Son tasas muy bajas y la cuota se ajusta únicamente por inflación. Lo positivo es que la cuota siempre está relacionada con el ingreso de la gente. Siempre se busca que la persona que compra un auto no esté asfixiada. Partimos del concepto de que queremos que el cliente sea dueño de la cuota y no la cuota dueña del cliente.
-¿Por qué forma de financiación se inclinan los clientes?
-El auto es una buena forma de resguardar el dinero y por eso la gente elige con mucha frecuencia los planes de ahorro. Tanto es así que este año se van a suscribir en Argentina 700.000 planes. Si a esos se les suman los 960.000 que se van a patentar, hay una demanda agregada de 1,5 millón de vehículos. El plan de ahorro en Argentina representa el 40% de la facturación. En algunas marcas, como Fiat, esa relación es casi del 55%. En otras que tienen otra estrategia, como Toyota, representa sólo el 15%. En nuestros concesionarios, el 50% va por plan de ahorro y el otro 50% por plan convencional. En Ford la relación es 70/30 y en Fiat 55/45. En lo que es venta convencional, hoy la gente se está volcando mayormente al UVA, porque tiene expectativa de que la inflación baje.
-¿Por qué algunos autos han subido menos que la inflación?
-Las subas por debajo de la inflación tienen que ver con las políticas de las marcas. Si necesitan acelerar el volumen de un determinado producto, lo subsidian con una bonificación o lo mantienen en el tiempo con determinado precio.
Siempre se ve una tendencia general a un aumento junto con la inflación. Quizás hoy un modelo se retrasa por estrategia de ventas, pero luego se acomoda con el paso del tiempo.
Perfil
Carlos Martín es dueño de las concesionarias Automotores General San Martín, Denver y Martín Autos, de San Luis.
Cuenta con más de 50 años de experiencia en el rubro y trabaja junto a sus hijos Martín y Agustina en la comercialización de vehículos Peugeot, Fiat y Ford.
