Carlos Aznar, propietario de la empresa mendocina de galletas Ducida, junto a Daniel Pastrana, llevan adelante desde hace 53 años un emprendimiento familiar que ha logrado no solo sobrellevar las crisis de mercado, sino también posicionarse en un rubro altamente competitivo frente a marcas nacionales e internacionales con gran espalda financiera.
En diálogo con Los Andes, Aznar contó cómo la empresa se ha ido actualizando a través del tiempo siguiendo los cambios del mercado, como lo hizo con el lanzamiento de la unidad de negocios llamada "Artelate", que ofrece galletas con fraccionamiento más pequeño y con coberturas de chocolate.
También destacó cuáles son las principales trabas que encuentra como pyme, principalmente para crecer fuera de las barreras del interior.
-¿Cómo arrancó Ducida?
-La empresa nació en 1965 de la mano del reconocido panadero Edmundo Miralles -un trabajador incansable generador de fuentes de trabajo-, mi padre José Aznar y de un viajante de importantes marcas, Daniel Flores.
Ellos pusieron en marcha la empresa de galletas en el mismo predio donde funciona hoy. Por aquellos años, comenzaron con un pequeño horno túnel de 6 m y 40 cm de boca. La idea consistía en generar un producto industrializado en nuestra provincia, con buen valor agregado y con posibilidades de colocación en el mercado.
Con el pasar de los años, fuimos ampliándonos y comprando lotes alrededor para poder contar con un espacio de aproximadamente 720 m2 cubiertos. Allí tenemos la producción y el empaque a granel de todas las variedades de galletitas.
-En sus comienzos, ¿qué tipo de galletitas vendían y en qué formatos?
-Comenzamos con galletas fabricadas por sistema rotativo bajo un concepto de producción artesanal o semi industrializado. Es un sistema que aún se mantiene y ha provisto la impronta de calidad que lo ha caracterizado a lo largo de estos 53 años, modalidad y calidad que continuamos custodiando. Su comercialización siempre fue a granel, a través de mayoristas y distribuidores y, en menor escala, fraccionado a través de históricas cadenas mendocinas como Átomo, Vea y Metro. Hoy continúa el mismo sistema de producción, mejorando la participación relativa del producto en presentación de 400 gramos.
-Han sobrevivido a muchas crisis económicas, ¿cuál fue el desafío más grande?
-El principal desafío consistió en recuperar la empresa luego de su caída, consecuencia del “efecto tequila” y del 2001. Luego de ello, tocó un trabajo de consolidar el mercado y las finanzas, y mantener indemnes los principales activos: la calidad de los productos, la confianza de los proveedores y el más importante: mantener la fuente de trabajo pese a todas las inclemencias existentes
-No obstante, ¿han ido modificando también el packaging y el fraccionamiento?
-La receta y el sabor se mantuvieron inalterables durante estos más de 50 años, al igual que la calidad, pero el fraccionamiento fue cambiando.
Cuando inició el proyecto se vendía principalmente a granel. Luego se empezó a fraccionar para la venta en góndola. Hasta los 90 se vendía en paquetes de 800 gramos o 1 kilo. Con el tiempo la demanda se focalizó en tamaños más pequeños y fue así que comenzamos con los paquetes de 400 gr y ahora también con los de 40 a 70 gramos.
Los productos de Ducida se venden en almacenes de la provincia por peso y en las sucursales de Átomo en paquetes de 400 gramos.
-Además, lanzaron una nueva unidad de negocio.
-Así es, lancé una unidad de negocio llamada Artelate, con la idea de generar una alianza empresaria en el futuro. Este establecimiento funciona en otro espacio, un galpón de aproximadamente 220 m2 cubiertos en Guaymallén, en calle Correa Saá 1180. Allí se hace el baño de chocolate y el fraccionamiento fino. Aquí también se llevará a cabo la producción y fraccionamiento de los alfajores Artelate, que lanzaremos en breve.
Artelate es un emprendimiento que procura complementar la oferta de las galletitas a partir de incorporar valor y generar fraccionamiento de menor tamaño para incorporarnos a quioscos, almacenes y otras oportunidades comerciales. Es un producto nuevo e innovador que está logrando la aceptación de la gente que lo va conociendo. Su punto importante de ventas, ahora, está en la cadena Átomo.
Este nuevo producto, además de un fraccionamiento individual, incorpora el baño de chocolate y, próximamente, el alfajor, todo con la calidad Ducida.
-¿Cuáles son las características de los productos Artelate?
-Artelate amplía el mercado de consumo que teníamos con Ducida. Las galletitas siempre se consumieron en el seno familiar y la tradición fue pasando de generación en generación. Sin embargo, con esta nueva marca queremos captar no sólo a quienes nos venían consumiendo, sino también a aquel consumidor que quiere disfrutar de una galletita más chica, con chocolate, en pequeñas cantidades o a un consumo individual en lugar de familiar, y que es más parecida a una masa fina que a un bizcocho, como Ducida.
-Con los nuevos packaging de Ducida y con la marca Artelate, ¿el objetivo es abrir nuevos puntos de venta?
-Siempre los puntos de venta fueron muy escasos, sólo supermercados locales y venta a granel. Este año el objetivo es llegar a otros que no teníamos, como almacenes, minimarkets, quioscos y demás, en donde siempre dominaron los mismos productos de marcas multinacionales.
-Para ello, ¿están haciendo esfuerzos de inversión?
-Sí, hemos decidido hacer foco en la comunicación, en la publicidad y el marketing. De hecho, con Artelate hemos iniciado un trabajo de redes sociales. El objetivo no sólo es posicionar la marca, sino también llegar a los consumidores que no nos conocen, hacer conocido el producto, que es una pyme mendocina con materia prima de calidad.
-¿Cuáles son las principales dificultades que encuentran?
-Básicamente son problemas generados por factores externos a la empresa, de carácter macro, que dependen del desorden político-institucional nacional. Hoy se abre la importación, mañana se cierra; hoy tenemos un marco inflacionario, mañana reversión de la inflación; hoy priorizamos consumo, mañana inversión y así sucesivamente.
No obstante, resumiendo, creo que para las pymes mendocinas hay ausencia permanente de una herramienta primordial que es el crédito. El crédito es el factor multiplicador, es el que acompaña el crecimiento, el que disminuye los tiempos, el que contribuye a concretar las buenas iniciativas. El problema constante en las pymes ha sido el acceso al mercado financiero. Querer crecer sin el adecuado apoyo financiero se convierte en una tarea ímproba, de difícil o imposible resolución. Crecer bajo la “lógica” de que el crédito “es para quien demuestra que no lo necesita” es obsceno. Se debería analizar la capacidad de pago de cada proyecto.
También la falta de reglas claras y permanentes a través del tiempo en todos los campos de la actividad directa e indirecta ha sido una de las trabas que nos ha llevado a quedarnos y no poder crecer continuamente.
-¿A dónde destinan sus productos?
-Nuestros productos se encuentran presentes en toda la provincia de Mendoza, destacando una importante zona en el área de San Rafael, una presencia histórica en gran parte de la provincia de San Juan e intentando consolidar un ingreso en la ciudad de San Luis.
Hemos tenido presencia en Catamarca, alguna exportación a Chile y algunas promociones al sur del paralelo 38, todas estas últimas muy exitosas en cuanto a la aceptación del producto.
-¿Cuál ha sido el obstáculo para continuar en estos destinos o en grandes plazas como Buenos Aires?
-Como empresa del interior tenemos el tremendo obstáculo del flete, que afecta a productos de volumen, livianos y económicos, situación que nos llevó paulatinamente a la pérdida de estos mercados.
En cuanto a costos, el flete puede llevarse el 10% del precio final de un paquete de galletitas. Por eso, más de un negocio termina trabándose en el impacto que tiene el transporte en el precio, tema que, por nuestro tamaño, no lo podemos solucionar. Para llegar debemos o aumentar el producto, lo cual no termina siendo competitivo, o absorberlo, lo que no nos conviene porque no nos deja rentabilidad adecuada.
-¿Dónde se pueden encontrar las galletitas?
-Las galletitas están presentes en almacenes barriales con venta al peso y principalmente en su presentación de 400 gramos en la cadena Átomo, supermercado que hace años vienen confiando en esta empresa cuyana y posibilita la llegada de nuestros productos al cliente de la región.
-A diferencia de años anteriores, ¿qué buscan hoy las personas a la hora de comprar un paquete de galletitas?
-Depende del segmento que, en definitiva, define nuestras políticas. Pero predomina la calidad y el gusto por el producto, luego el precio (bajo u ofertas), su packaging, su continuidad en la góndola.
-¿Qué ha hecho crecer a Ducida en todos estos años?
-El crecimiento ha sido moderado. Lo que podemos decir es que se ha logrado una consolidación empresaria en base a los valores enunciados y la calidad de sus nobles productos. No obstante, manejamos parámetros de crecimiento sólo en capital propio, por las inadecuadas y excesivas condiciones de crédito del sistema financiero, lo que ha afectado la velocidad de crecimiento. Como empresa, además, hemos priorizado el respeto por nuestra gente, los clientes y los proveedores.
El mantenimiento en el mercado, en un contexto de competencia con las grandes empresas nacionales y capitales extranjeros, lo hemos logrado a través del inclaudicable y generoso trabajo de nuestros distribuidores, el trabajo en lo comercial y el mantenimiento de la calidad.
También ha tenido que ver que el precio de las galletitas siempre aumentó en consonancia a la inflación. La empresa ha determinado nuevos puntos de equilibrio absorbiendo costos, ya que como pyme debemos apelar a ello, porque no podemos imponernos en el mercado con precios altos. Además, no tenemos marketing y publicidad adecuados como las grandes empresas competidoras.
