Bodegas: la venta directa en el mercado interno gana espacios

El cierre de los bares y restaurantes reavivó el interés de las bodegas por un canal poco desarrollado, que hace poco pasaba desapercibido.

Bodegas: la venta directa en el mercado interno gana espacios
Bodegas: la venta directa en el mercado interno gana espacios

Tras un largo período de retracción, las ventas de vino al mercado interno habían comenzado a recuperarse, pero la llegada del coronavirus provocó el cierre de algunos de los canales de venta más populares y los resultados volvieron a ser negativos. Este escenario obligó a las bodegas a "reinventarse" y a centrar sus esfuerzos en una modalidad de venta poco transitada en el país: el trato directo con el consumidor. 

La misión es clara: frenar la caída lo antes posible y retomar la tendencia de crecimiento. De acuerdo al INV, en el primer trimestre del año las ventas de vino fraccionado en el país crecieron 4,6%, pero en marzo cayeron 6,7%. Esto demuestra que 2020 había comenzado con buenos volúmenes de ventas, pero en cuanto el coronavirus empezó a tomar protagonismo, la facturación de las bodegas se desplomó. De hecho, la baja cercana al 7% de marzo se explica principalmente por lo ocurrido en los últimos diez días de ese mes, cuando comenzó a regir el aislamiento social y los bares y restaurantes debieron cerrar sus puertas, a lo que se suman las restricciones de días y horarios para las compras en supermercados y almacenes. Aún no están disponibles las estadísticas correspondientes a abril, pero en el marco de la pandemia, la caída es fácil de anticipar.

El “nuevo” canal

Con el país frenado, las bodegas tuvieron que empezar a "jugar" en  un canal de ventas poco desarrollado. Empresas grandes, medianas, chicas reconocen que han redoblado sus esfuerzos para llegar a los consumidores de forma directa, sin participación de los distribuidores tradicionales.

Francisco Do Pico, director de Relaciones Institucionales del Grupo Peñaflor, señaló que hay un crecimiento lógico del canal de ventas directas por la situación de la cuarentena, por las limitaciones para acceder a alimentos y bebidas de la manera tradicional. "Las restricciones complejizan el acceso del consumidor al vino. Ni hablar del cierre de bares y restaurantes. Ante este escenario, las bodegas han salido a buscar a sus clientes de forma directa", indicó.

"En Argentina, sin embargo, el e-commerce es muy incipiente. Está creciendo de manera muy fuerte, pero queda mucho por hacer. En el caso de Peñaflor vimos un incremento muy importante desde que entró en vigencia la cuarentena", continuó.

"No siempre es fácil la entrega a domicilio pero es un canal con mucho potencial. Además, se puede sumar valor agregado con degustaciones, ventas especiales y envíos de productos que todavía no salen al mercado. Es una buena forma de fidelizar clientes", agregó Francisco Do Pico.

Se mostró de acuerdo Walter Bressia, titular de la Bodega Bressia. "Es una tendencia que se acentuó con el aislamiento social. Con el cierre de restaurantes y vinotecas, la mayoría de las bodegas hizo mucho más foco sobre la venta directa. Se está trabajando mucho por redes sociales, con promociones y ofertas particulares para esas plataformas", apuntó.

"No sé si esto se va a mantener porque, en el caso de bodegas chicas, como nosotros, es necesario tener un soporte de distribución. Lo que sí está claro es que luego de la pandemia se va a complementar con los canales de venta tradicionales", opinó el empresario.

Bressia se refirió también a la aparición de los "tupper wines", personas que ante la baja actividad por la pandemia y la reducción de sus ingresos, se volcaron a la distribución de vinos de manera particular, sirviendo como nexo entre bodegas y clientes. "Esto potenció la venta directa, pero cuando la actividad económica vuelva a la normalidad, pocos continuarán", cerró el bodeguero.

Andrés Giorgio, asesor comercial de bodega Teoría, también coincidió en que hay una tendencia de las bodegas a saltar al intermediario e ir directo al consumidor final. "Es algo que no estaba muy desarrollado, porque las reglas del mercado iban por canales de distribución tradicionales, pero todo cambió a partir de la pandemia", aseguró.

"El cierre de los restaurantes, volvió a volcar el consumo en casa. Desde mi punto de vista, esta modalidad se va a quedar y se va a potenciar. Servirá para ampliar el negocio de las bodegas, beneficiará a los clientes (por el menor costo final de los productos) y ayudará a generar más empleo, porque se armarán redes de distribución", opinó.

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