Las cadenas comerciales se quedan con el grueso del 50% de rentabilidad que concentra la venta de vino. Por eso, en tiempos de inflación zafar de las condiciones muchas veces extenuantes que le imponen a las pymes (en montos y plazos de pago) no es un logro menor.
La experiencia les dio la razón a los impulsores de un consorcio de 5 bodegas de Maipú, Luján, San Rafael y zona Este, que conquistaron espacio propio para facilitar la venta directa de vino de media y alta gama en todo el país y de paso sortear intermediarios.
Lejos de otras experiencias anteriores en las que la sinergia arrancó con la ayuda de subsidios, en este caso fue decisión de 5 bodegas de Maipú, Luján y San Rafael, unidos a 4 productores de la zona Este para posicionar más de 45 marcas de entre $ 70 y $ 140.
En eso están las maipucinas Cecchin (elaboradora de vinos orgánicos), Stocco de Viani, la lujanina Viamonte y la sanrafaelina Funckenhausen, una sociedad a la que los números la avalan: en 4 meses de vida ya llegaron a los 10 pallets mensuales (algo más de 8.600 botellas), entre Mendoza y un depósito en Avellaneda que abastece a vinerías, mercados de cercanía y algunos restaurantes de todo Buenos Aires, junto a 2 distribuidores para atender Tucumán y Neuquén.
“Ahorrar el margen de los distribuidores permite reinvertirlo en logística, además de fidelizar al cliente obviando a supermercados, que antes se quedaban con más de la mitad. En cuanto al mercado objetivo seguimos una tendencia mundial: el consumidor hace la compra del día y en pequeñas superficies de cercanía”, explica Nora Figueras, gerente comercial de bodega La Añorada y coordinadora del consorcio.
Dentro de la franja de precios que trabajan, las bodegas asociadas acreditan los mejores resultados con sus ejemplares de malbec, cabernet, syrah y bonarda, entre otros, por encima de los $ 100. Y en la comparación con 2015, el balance da muy positivo porque, según Figueras, “el crecimiento fue de más del doble de un año a otro”.
El trato con una empresa de transporte les asegura a los socios un local en el conurbano bonaerense para almacenaje y el servicio de embalado y distribución a cambio de un alquiler mensual.
Entre los pequeños elaboradores de Mendoza predomina la convicción de que buscar la masividad tiene más riesgos que beneficios, y que es un mal necesario pasar por las cadenas. Pero además que sólo las grandes bodegas tienen la muñeca suficiente para negociar márgenes.
Como lo resume uno de ellos en reserva, “en lo posible, el objetivo siempre es tratar de no venderles a los súper, porque el negocio siempre lo manejan ellos, desde el costo de tener una punta de góndola, entre otras condiciones”.
Mirándolo en perspectiva, para el tupungatino Emilio Giaquinta, de bodega Familia Giaquinta, “donde más venden las grandes bodegas es en supermercados. Tener presencia allí resulta difícil, exige estructura y acompañar con promoción, de lo contrario se pierde el espacio. Por eso, y pese a lo complejo de homogeneizar productos, la venta directa sólo es posible si hay unión, no individualmente”.
Ahora China
La incipiente red ahora se amplía a Santa Fe y Entre Ríos. También de la mano de otros 2 distribuidores, las firmas mendocinas empezarán a posicionar su portafolio en agosto en la Mesopotamia.
Con el programa de Pequeños Bodegueros y del Vino Turista del que varias firmas participaron hasta 2015, la sociedad busca su consolidación comercial en el mercado argentino para sostener el consumo de vino.
Todo parece darse vertiginosamente. Para muestra vale un botón: en agosto los socios despacharán 4 contenedores con vinos en torno a los U$S 10 por botella, rumbo a China, el desvelo de casi todo el mundo del vino, donde vender suele ser un reto.
El primer contacto fue gracias a una misión comercial organizada por ProMendoza al gigante asiático, del 14 de mayo al 2 de junio. Desde allí, Todo en casi 1 mes y medio, y como no podía ser de otra manera, con el malbec como punta de lanza.
A contramano de la proverbial paciencia oriental, ese tiempo récord fue el que les bastó a las 5 bodegas mendocinas para cerrar trato con 2 importadores de la provincia de Huangzhou y otro de Hong Kong. El envión sirvió para sumar el martes 12 de julio otro destino: ni más ni menos que Shangai.
“Los chinos son exigentes, pero no tanto como se dice. La clave fue organizar la oferta desde la presentación, con etiquetas atractivas pero sobrias. Todo se resolvió rápido, y lo más interesante es que no hay financiación: cada operación se paga de contado”, detalla con entusiasmo Figueras.
Más allá de ser la primera, la operación les reportará más de un cuarto de millón de dólares, a valores FOB, casi $ 4 millones “cash”.
Según el IPC, hubo subas de hasta 12% en junio
La inflación fue un latigazo durante el primer semestre de 2016, y el vino aportó lo suyo. Mirado por capítulos de la canasta dentro del 2% que midió el IPC (Índice de Precios al Consumidor) de Mendoza en junio, forma parte de Alimentos y Bebidas, que fue el principal motor con un 4,7% en el último mes y un 11% acumulado desde abril.
Los Andes pudo acceder a la composición del índice para explicar el desempeño de las bebidas con alcohol. Si bien en góndola los varietales subieron algo menos del 1% hasta llegar a casi $ 44,50, la mayor alza estuvo en los básicos: de $ 22,85 treparon en junio a $ 25,68. Más del 12%.
Su clásico rival, la cerveza, sacó alguna ventaja. De los $ 28,81 que costaba en promedio un porrón en mayo, de acuerdo a la medición oficial apenas se encareció $ 0,34 el mes pasado.
