Ciclo de encuentros Domingo, 28 de enero de 2018 | Edición impresa

Francisco Vigo: “Mendoza es elegida por el 20% de los turistas que compran con nosotros”

Director comercial de Avantrip/Biblos, está a la cabeza de una agencia que combina el asesoramiento personalizado con la rapidez digital.

Por Laura Saieg - lsaieg@losandes.com.ar

Francisco Vigo, director Comercial de Avantrip/Biblos y fundador Avantrip, habló con Los Andes sobre la importancia que tiene Mendoza dentro de cada una de las unidades de negocios. La charla se desempeñó en el marco del Ciclo de Encuentros enfocado a Turismo por Los Andes. 

Entre las opiniones vertidas en la entrevista el empresario resaltó la importancia de Mendoza como plaza turística, tanto para el viajero medio como para el de élite.

-Para entender la empresa, ¿cómo está compuesta? 

-Avantrip forma parte del holding llamado Bibam Group. Dicho holding comprende cinco unidades de negocio que se concentran justamente en públicos diversos. Para el retail es Avantrip, para el corporativo está Biblos Corporativo Fcm, para turismo de lujo Biblos Travel. Además, la empresa cuenta con otra unidad de negocio que es Quiero Viajes de Galicia y Avantrip Pymes. De este modo es que bajo la ‘marca paraguas’ se desprenden esas cinco unidades de negocios. Cabe indicar que Grupo Biblos América (Bibam), tercero del sector, controla las agencias Biblos Travel y Avantrip.

-¿Qué porcentaje de las ventas totales son de mendocinos? 

-Hoy tenemos más clientes desde Buenos Aires viajando a visitar Mendoza que mendocinos viajando a destinos internos de Argentina y al exterior, sin embargo, esto está cambiando. El 5% de nuestra venta proviene de compras desde Mendoza y esperamos que ese número se incremente considerablemente ya que nos interesa mucho el mercado y queremos desarrollarlo en el corto plazo. De hecho, nuestra estrategia comercial y objetivos 2018 es poder triplicar ese número para fin de año, y consideramos que en cuanto a turismo emisivo, Mendoza, junto con Córdoba y Rosario, son las plazas más importantes para crecer. 

-En el segmento corporativo dentro de Avantrip, ¿tienen ventas de Mendoza?

-En nuestro segmento de ventas corporativas, que operamos con el nombre de Biblos hace 35 años, tenemos como cliente una bodega de Mendoza importante que realiza viajes muy seguidos al exterior. Pero más allá de esto, hoy se vende muy bien Mendoza para tours corporativos o retiros de team building desde Buenos Aires. La provincia tiene mucho para ofrecer y me entusiasma cómo va a seguir creciendo a medida que aumente la conectividad de la provincia

-En volumen, ¿cuánto representa Mendoza como destino turístico en las ventas? 

-En volumen de ventas y en cuanto a destinos de cabotaje, Mendoza como destino es elegida por el 20% de los turistas que compran a través de nuestra empresa. 

-¿Cuáles son los lugares y atracciones que inspiran a este turista?

-En un 50%, los paquetes más elegidos de Mendoza tienen que ver con hotel y alojamiento de 3 o 4 estrellas y con tour de vinos y el Cañón del Atuel, mientras que tenemos el otro 50% de los turistas que van a Mendoza que les gusta el lujo, y no solo quieren recorrer bodegas, sino también alojarse en ellas, recorrer gastronomía de lujo e ir a spa de estas características. 

-¿Cómo funciona cada unidad de negocio en Mendoza? 

-En cada una de ellas tenemos una relación distinta con las empresas y turistas desde y hacia Mendoza. 
En este sentido, con "Quiero Viajes" funcionamos mucho con empresas y con viajes de negocios. Este es el caso de aquellas empresas que buscan ofrecer un beneficio para sus empleados, CEO, gerentes, y se les regalan escapadas cortas de 4 o 5 días, para descansar, con tour de bodega, etc. 
Por otro lado, con Avantrip tenemos por un lado un público que compra solo pasaje y busca alojamiento de manera separada y no a través de un paquete, y en este caso es el turista que se queda en Mendoza por más de 7 días y que busca actividades más allá de las bodegas y le gusta ir al Atuel, hacer rafting, montaña, etc. Pero por el otro, también tenemos Biblos Lujo para aquel turista que busca ir a un hotel boutique o a una bodega, etc. En este caso, busca un paquete cerrado, con vuelo, traslados, hotel y paseos.  Así es que observamos que Mendoza crece como plaza turística y clientes por sus atractivos y sobre todo por la conectividad que tiene, cada vez mayor, sobre todo luego del desarrollo de las low cost y del crecimiento de la frecuencia de las demás aerolíneas, que ayudan a crecer sobre todo en lo que respecta a viajes cortos y corporativos. 

-¿Qué busca el turista de lujo que llega a Mendoza? 

-En primer lugar, por lo general sabe lo que quiere y lo que no. Busca un lugar exclusivo, como un hospedaje en bodega o en un spa y se queda en Mendoza entre tres y cuatro días. Para este público, que es atendido con Biblos, por lo general la persona comienza a través de la página, pero después se concreta la estadía telefónicamente con agentes de viajes que tenemos nosotros, expertos con más de 30 años en el rubro. Este tipo de cliente busca vivir una experiencia a medida, tiene alto estándar al detalle y busca lo mismo en el asesoramiento. No es el cliente que llama, consulta y el agente no conoce bien el destino, todo lo contrario, por eso es que priorizamos la atención. Esta unidad de negocio tiene una íntima relación con la provincia, ya que Mendoza crece en el turismo de élite. 

-¿Cuánto puede gastar este turista en la provincia? 

-Un turista puede llegar a gastar más de 20 mil pesos en este tipo de experiencia de lujo en solo tres días. En cambio, para aquel que compra por medio de Avantrip y busca una alternativa más económica, los paquetes que más salen oscilan entre los $ 5.000 y los $ 7.000. El de turismo de lujo de Mendoza alcanza el 50% de las ventas totales de la provincia y el resto se desprende de paquetes medios y vuelos o estadía. 

-¿Cómo funciona Avantrip Pymes? 

-Esta unidad de negocio era un segmento muy desatendido. Las pequeñas y medianas empresas no pueden autogestionar los viajes de negocios por empresas como la nuestra de consumo masivo o almundo.com. Por ello es que abrimos Avantrip Pymes y lo que conseguimos es que la empresa o el empleado comiencen vía online y luego todo el desarrollo del viaje se sigue con un asesor designado siempre a disposición por la empresa a través de whatsapp. En este caso, para este segmento tenemos tarifas diferenciales para las pequeñas y medianas empresas. 

-Y, entonces, ¿cómo opera Biblos Corporativo? 

-En esta unidad de negocio atendemos a grandes empresas, como petroleros, bancos, bodegas, farmacéuticos. Hacemos eventos de viajes, como por ejemplo, llevamos a equis cantidad de empresarios a una convención. Biblos Travel cuenta no solo con página, sino también con un número de teléfono para poder asesorar puntualmente a la empresa con tarifas diferenciales. Es un grupo a nivel mundial y en Argentina hay dos empresas que estamos ahí. 

-¿Cómo se comporta el usuario-pasajero que compra online versus el pasajero que asiste a una agencia de viajes física?

-El usuario que compra 100% online es un cliente que valora autogestionarse y tener la libertad de poder comparar tranquilamente precios y destinos.Es un cliente que invierte mucho de su tiempo en asesorarse sobre los destinos, leyendo reseñas de otros clientes y navegando blogs de viajeros. Por otro lado, el cliente que compra en una agencia física es una persona que busca la seguridad de un asesor experto en viajes. Es un viajero que quiere sentir la cercanía, el asesoramiento y la confianza de una persona al momento de elegir algo tan importante como es un viaje. En el medio de estos dos mundos, existe un modelo de agencia híbrido como lo somos en Avantrip, en donde tenemos un sitio web de autogestión muy sólido para quien desee armarse su propio viaje, pero también tenemos un centro de atención de expertos que pueden asesorarte telefónicamente y armar el viaje a tu medida. Es así que combinamos la comodidad del online con el expertise del mundo físico. Hoy el 50% de nuestra venta es online y el otro 50% son viajes a medida armados por nuestros expertos para cada uno de nuestros clientes. 

-¿Qué busca y prioriza el usuario que compra por internet?

-Busca la velocidad de poder autogestionarse a cualquier horario y desde cualquier dispositivo. Busca poder comparar precio y tener todo resuelto de manera instantánea. Es un cliente que casi en el 100% de los casos compara antes de comprar y es por eso que el estándar que debemos tener los jugadores online de turismo es muy alto. Cada mínimo inconveniente que le presentemos al visitante en su experiencia de compra será un cliente perdido. 

-¿Cómo ha cambiado el turista a la hora de comprar y elegir un destino? 

-Hoy el cliente investiga más, busca oferta, compara precios, destinos, hoteles. Es raro alguien que confía y compra a la primera de mano sin comparar. Por lo general, es un cliente que ya llamó con información y si le pasás tarifa la compara. Lo que sucede es que la gente, así como el empresario, tiene cada vez menos tiempo, por lo tanto no se autogestiona 100% su viaje, sobre todo online. Por eso, el 50% lo hace vía internet y el otro lo completa por teléfono. Para ello nosotros contamos con un call center con profesionales de primer nivel. Ahí es donde está nuestro modelo de negocio híbrido, que funciona y ha crecido.Además, al cliente le interesa que lo asesoren, pero no quiere ir y sentarse en una agencia física. Busca practicidad; por lo tanto, quiere cotizaciones vía mail, teléfono, whatsapp, etc. También busca un asesor -el cual es muy valorado- . Quiere que cuando elija un hotel no sea un descontrol, que sea fácil alquilar un taxi, saber por dónde moverse y por dónde no y qué hay para visitar. 

Perfil

Nombre: Francisco Vigo 
Cargo: director comercial Avantrip/Biblos y fundador Avantrip
Estudios: licenciado en Administración de Empresas
Edad: 35 años
Estado Civil: soltero
Antecedentes: antes de fundar Avantrip trabajó en American Express 5 años liderando equipos de operaciones para la región