De profesional independiente a emprendedor inmobiliario

Los profesionales de la construcción tenemos la ventaja de conocer sobre varios aspectos de la temática y alcanzaría con profundizar algunos conocimientos y experimentar incursionando en el negocio. Ser nuestro propio cliente es una meta a la que muchos quieren llegar. Veamos entonces de que manera podremos abordar esta iniciativa. Primero describiré cuales son las funciones que debe llevar a cabo un desarrollador:

- Obtener el suelo necesario para la construcción del proyecto.

- Gestionar la realización del proyecto y la obtención de las licencias o autorizaciones administrativas correspondientes.

- Contrata a un profesional para que realice el proyecto y la dirección de obra.

- Contrata la ejecución de la obra con una o varias empresas constructoras.

- Aporta capital propio y obtiene la financiación externa necesaria si fuera necesaria (préstamos bancarios, financiación de proveedores, financiación de compradores, inversionistas, etc.).

- Comercializa el producto (ya sea a través de venta, alquiler u otra cesión de uso), ya sea previo, durante la fase de construcción o una vez terminada la obra.

Ahora veamos quienes son los actores de un emprendimiento inmobiliario. El principal es el desarrollador, y por detrás el inversor económico, el profesional arquitecto, la empresa constructora y la inmobiliaria. Pero hay un actor que es el más importante: el cliente. Antes de comenzar con cualquier tarea debe el desarrollador tener en claro una serie de factores, entre los que mas gravitan son sus fortalezas. Para saber cuáles son y como potenciarlas, hágase estas preguntas a si mismo:

- ¿Cuáles son sus ventajas con respecto a otros?

- ¿Qué cosas hace bien?

- ¿Qué es lo que otras personas ven como sus fortalezas?

Considere este desde su propio punto de vista y desde el de las personas con las que tenga trato. Por otro lado analice donde puede hallar oportunidades de negocio. Entonces pregúntese:

- ¿Dónde están las mejores oportunidades que podría encontrar?

- ¿Cuáles son las tendencias interesantes de las que usted está consciente?

Las oportunidades más útiles pueden venir de cosas como:

- Cambios en tecnología y mercados tanto en pequeña como a gran escala.

- Cambios en patrones sociales, perfiles de la población, cambios en el estilo de vida, etc.

- Acontecimientos locales.

Y no se olvide de las amenazas que deberá enfrentar:

- ¿Qué obstáculos debe afrontar?

- ¿Qué está haciendo su competencia?

- ¿Están cambiando las especificaciones requeridas para desarrollar su trabajo, producto o servicio?

- ¿Está cambiando la tecnología amenazando su posición?

Para tener en claro entonces el perfil del emprendimiento, le propongo se conteste a si mismo esta serie de preguntas:

- ¿Cuál es su negocio?

- ¿Quién es el cliente? (¿dónde está?)

- ¿Qué compra el cliente?

- ¿Qué tiene valor para el cliente?

- ¿Qué necesidades satisfacemos?

- ¿Cuál no es nuestro negocio?

- ¿Cuáles son los objetivos que pretendo alcanzar?

- ¿Cuál es la escala que pretendo en el desarrollo?

- ¿Cuántos de los servicios necesarios puedo proveer?

- ¿Cuántos recursos económicos y materiales necesito?

- ¿Cuál es la estructura de costos operativos para iniciar la tarea?

- ¿Cuánto tengo que facturar para cubrir los costos operativos?

- ¿Cuánto espero obtener de este desarrollo?

- ¿Qué innovaciones cambiarán las necesidades?

- ¿Qué necesidades tiene el consumidor que no son satisfechas en la actualidad

- ¿Posibilidades de innovación?

Suele ocurrir que a pesar de una planificación y desarrollo serio y meditado, los resultados no son los esperados. Y es que quizás se haya comenzado en forma inversa a lo que debería haber sido. Muchos futuros emprendedores primero piensan en el producto que quieren desarrollar y después rellenan el resto. Por eso algunas de las causas de los fracasos de los desarrollos inmobiliarios pueden ser estas:

- Diseño de producto inadecuado

- Presuponer precios de venta superiores o inferiores a los que se manejan en el mercado

- Minimizar la oferta competitiva para mi negocio.

- Sobrevaluar la demanda.

- Plantear una forma de pago por parte del cliente distinta a la realidad de mercado.

Origen de los fondos

Para poder iniciar un emprendimiento, es un factor altamente determinante el contar o no con los fondos económicos. Será tarea del Desarrollador entonces conseguir el capital necesario para comenzar la tarea. El origen puede ser variado, como por ejemplo:

- Fondos propios (denominación inglesa: equity)

- Financiamiento parcial o total entre inversores o entidades financieras

- Mix de los actores (dueños de la tierra, profesionales, constructores, proveedores, comercializadores)

- Preventa

- Canje de terreno, insumos o contratistas por superficie cubierta

Ahora sólo falta el marco legal para iniciar en forma correcta y establecida el emprendimiento. Y siempre recuerde que "El pesimista se queja del viento, el optimista espera el viento y el realista ajusta las velas". /

Arq. Carlos A. Grisolía, Director de CETArq

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