Maximiliano González: “Las personas descubren toda una experiencia en los cruceros”

Vacacionar arriba de un barco es una tendencia que crece día a día en Argentina y los mendocinos lo eligen cada vez más, sobre todo las familias. Es que el hecho de tener todo resuelto: comida, diversión, destinos, tranquilidad, hacen que sea una de las opciones que crece a pesar de la recesión.

Así fue como lo describió Maximiliano González, gerente Comercial de Costa Crucero, quien mencionó que hoy la ruta más elegida por los argentinos es la de Buenos Aires-Brasil.

No obstante, a pesar de ser un año positivo para la empresa -en cantidad de pasajeros- han tenido que acudir a diversas estrategias para sobrellevar un año complicado, muchas de ellas apalancadas en descuentos y promociones cibernéticas.

-¿Cómo se han desarrollado las ventas durante este año?

-Este ha sido un año difícil para el turismo en general. Cuando se hace una lectura del mercado nos damos cuenta que 2016 no tuvo la elasticidad en la demanda que pretendíamos tener.

Nosotros -al igual que nuestros colegas- tuvimos que quemar todos los papeles. Hicimos diversas acciones para potenciar e impulsar las ventas y muchas de ellas no tuvieron resultados. De hecho, los operados mencionaban lo mismo y que el público no respondió a las acciones como otros años.

-¿Por qué cree que pasó esto a diferencia del 2015?

-El año pasado, favorecidos por las expectativas de devaluación, muchos se anticiparon y adelantaron sus compras de las vacaciones.

Indudablemente, este apalancamiento adicional no existió durante esta temporada. De hecho, durante el 2015 la gente compró anticipadamente su viaje en un promedio de 110 días, hoy ese promedio bajó a 70 días y hasta es menor. Hemos notado que el pasajero está demorando cada vez más en decidir o no el viaje o el destino, creo que tiene mucho que ver con el año, la inflación y la situación del país que mantiene a más de uno en duda.

-¿Cuál ha sido la estrategia de la empresa para captar a estos indecisos?

-Nosotros nos preparamos y adelantamos con estrategias ligadas a una comunicación segmentada. Como por ejemplo, enfocar a un target de pasajero ABC1, sacamos paquetes apuntados a ellos, en donde les decíamos “pagas más y obtené más servicios” o “felicidad al cuadrado” que estaba apuntado a un paquete con bebidas incluidas. Todo esto nos funcionó muy bien y nos permitió en agosto estar con porcentaje positivo en comparación con la misma fecha del año pasado.

Además, a diferencia de lo que la gente piensa, el segmento más importante para nosotros -con una penetración del 42%- es el familiar (adultos y niños).

Frente a esto, y a las herramientas tecnológicas, es que podemos hacer campañas segmentadas y apuntar a ello. De hecho, sabiendo que los niños son un segmento importante, la mascota de este año será Peppa Pig, un dibujo altamente codiciado por los más pequeños.

Contamos con estadísticas que nos dicen que 20% de la persona que viajó por Costa elige seguir viajando con nosotros. Por ello, es que ideamos otra estrategia enfocada a este público con el objetivo de fidelizar clientes. Para esto, armamos un producto especial. Se trata de un crucero que saldrá el 6 de febrero y  contará con algunas características distintivas, como un show de chef, estará como invitado especial Donato de Santis, entre otras cosas.

-Además este año participaron del ciber monday, ¿cómo les fue con esta estrategia?

-El resultado fue muy bueno. Este año fuimos detrás de todo y de buscar la elasticidad y demanda con precios especiales. Además, el ciber monday fue el sello del inicio de la demanda que estaba estancada. Lo que ofrecimos en dicha oportunidad fue un descuento del 30% y para el segmento alto una rebaja en la categoría bebidas.

-¿Cómo creen que terminarán el año?

-En cantidad de pasajeros, tendremos un incremento entre la temporada 2016 versus 2015. Sin embargo, en dinero, creemos que terminaremos el año con el mismo volumen.

Hoy estamos 5% por debajo, pero aún falta por completar la temporada, considerando además que los argentinos han retrasado su decisión de compra.

Ahora en diciembre las ventas han sido positivas, con respecto a diciembre 2015, enero estamos 15% por arriba y febrero es el mes que aún se mantiene bajo.

-¿Cuál es la capacidad a bordo?

-Nuestra nave que hace el crucero más demandado, Buenos Aires-Brasil, tiene una capacidad para 3.800 huéspedes. Mientras que la nave que da la vuelta al mundo cuenta con capacidad para 2.800 pasajeros.

-¿Viajan en familia o por lo general son personas en pareja o solos?

-Esto varía dependiendo del producto. Si consideramos el más demandado, como oficina comercial, las familias concentran el 42% de los pedidos. El segundo segmento son las parejas de entre 35-65 años, después el tercer segmento es la pareja mayor a 65 años y en último lugar y muy por detrás se ubica la nueva generación, segmento que para nosotros es un desafío que buscamos desarrollar.

De hecho, para atraerlos es que elaboramos este año mini cruceros a Punta del Este, son escapadas de 3 días para que así puedan probar la experiencia a un costo de $ 6.000 por persona.

-¿Cuáles son las ventajas de los cruceros?

-Para nosotros lo que hace la diferencia y por lo que el huésped argentino nos elige es la marca y la trayectoria, ya que hablamos que estamos desde 1948 operando.

Los viajes son aspiracionales. En el crucero se juega mucho esto y para muchos es una asignatura pendiente. Sin embargo, también creemos que de a poco se ha ido instalando como una alternativa de viaje interesante, como dije el 20% repite vacacionar en crucero.

Lo que sucede, es que las personas descubre toda una experiencia en un crucero, con muchas facilidades a un costo que termina siendo muy razonable, ya que encuentra todo en un solo lugar, comida, alojamiento, show, actividades, entretenimiento para los niños, etc. Todo en el crucero está pago, por lo que permite manejar el presupuesto sin imprevistos de manera efectiva.

Pero también, y por lo cual nos siguen eligiendo, es que el crucero brinda la oportunidad de recorrer en un sólo viaje diversidad de destinos.

-El mendocino, ¿elige estas alternativas para viajes?

-El mendocino elige este tipo de alternativas y es una provincia en donde nos ha ido muy bien.

-Las tarifas de los puertos para los cruceros en Argentina, ¿son altas comparadas con las de otros países?

-Las tarifas en la región en general -sacando Uruguay- son muy elevadas y los costos de operación son los más alto del mundo. Sin embargo, el nuevo Gobierno se ha hecho eco de esto y está haciendo un diagnóstico de la situación con el objetivo de optimizar costos y desarrollar el producto cruceros para el arribo de turistas internacionales. Hoy, el producto en el país es prácticamente emisivo, por lo tanto, se está buscando que no sólo sea un puerto de salida. Pero para que eso suceda, es importante que se bajen los costos.

Caribe, el Mediterráneo y la vuelta al mundo

Maximiliano González, gerente comercial de Costa Cruceros, explicó que los viajes en barco que más elige el argentino es el de Buenos Aires-Brasil. En forma secundario se vende bien los que recorren el Caribe. Este año, de hecho lanzamos un paquete en donde le armamos todo al pasajero, con aéreo desde Buenos Aires, transfer, hotel de destino, etc. Fue bien cotizado por la comodidad y simplicidad del viaje.

En tercer lugar, se ubica el recorrido por el Caribe norteamericano, el cual tiene salida desde Miami.

Luego, el Mediterráneo concentra una gran demanda, y es el que recorre Venecia, Roma, Barcelona, entre otros destinos. Estos son los cuatro cruceros más importante. Luego también tenemos uno muy fuerte, que es el de la “vuelta al mundo” que pasa por Buenos Aires. Sin embargo, este tiene un costo elevado, de 25 mil dólares por persona.

En cuanto a los costos, explicó que una cabina interna es de 20 mil pesos por persona. Este valor puede oscilar dependiendo si la cabina cuenta con balcón, es doble, triple, etc. Además, este valor es para una cuádruple y tiene la comodidades similares a la habitación de un hotel, pero con un tamaño reducido de 20 m².

Cabe aclarar, que dentro de los 20 mil pesos no se incluye bebidas, para tenerlas hay que abonar 150 dólares por personas. Sin embargo, ese precio sí incluye las cuatro comidas (desayuno, almuerzo, merienda y cena), entretenimiento, actividades, piscina, gimnasio, entre otra cantidad de servicios.

El barco tiene dos restaurantes, uno de ellos es el principal con una capacidad para 1.800 personas y otro que es el secundario -no por la calidad- sino por el servicio que ofrecen, ya que este apunta a un menú a la carta con mayor diversidad de platos.

A su vez, contamos con un espacio para los más pequeños, en donde se realizan diversas actividades. También contamos con una discoteca para los adolescentes, teatro para 1.300 pasajeros, casino, bares temáticos, área de 6000 m² de spa, gimnasio, biblioteca, área de shopping -duty free-, salones con diversas actividades de día y noche, entre otras características.