Manuel Lanús: “Hay un mercado que va hacia lo orgánico y lo biodinámico”

Está al mando de las dos bodegas que el magnate de los negocios Donald Hess tiene en Argentina: Amalaya y Colomé. Manuel Lanús, considera que el escenario para el próximo semestre es bueno para su proyecto en particular, aunque ciertas variables macro le generan incertidumbre, al menos para poder seguir colocando vinos en el exterior.

-¿Están preocupados por la retracción de las exportaciones?

-Nosotros, en general, estamos viviendo un momento especial, porque el terruño de Salta está siendo descubierto por algunos mercados de exportación y por la crítica internacional.

La gente está viendo en Salta la regionalidad que tiene Argentina y quieren descubrir y conocer nuestro vinos. Estamos esperando un año con un crecimiento entre el 10% y el 15%. Estamos creciendo bien en Inglaterra y Estados Unidos.

-¿Cómo analiza el mercado interno?

-El mercado interno ha estado complicado y en 2013 quedó demostrado. A donde uno mire, el consumo en general ha caído. Y en el vino, el consumidor ha dejado de adquirir cierto tipo de vino.

El segmento que muestra la mayor caída es el que va de los $ 80 a los $ 150 la botella. -Los restaurantes siempre han tenido políticas muy agresivas para entrar en sus menúes.

¿Han reducido los pedidos?

-A nosotros, al tener un proyecto tan único y diferente, nos llaman y quieren tener Colomé. Igual tenemos pedidos desorbitantes, los que no resisten ningún tipo de análisis y directamente nos vamos.

En donde estamos, mantenemos, ayudamos y acompañamos a los restaurantes. En donde tenemos clientes leales hacemos algunas acciones puntuales pero ese partido, el de los grandes descuentos para los restaurantes, lo terminan jugando solo las grandes bodegas.

Ellas tienen un portafolios grande, con diferentes rangos de precio, y allí se justifica hacer el esfuerzo porque de alguna manera el retorno de la inversión lo termina justificando.

-¿Cómo es el mix de venta de la bodega?

-Aun cuando nuestro torrontés es uno de los más premiados, en el mix de venta prevalece el malbec. Hacemos algunas partidas limitadas de tannat o bonarda que los vendemos en el visitor center o en vinotecas puntuales, pero principalmente lo que vendemos es malbec y torrontés.

Hay que destacar que también nuestro malbec estuvo durante cinco años en la lista de los 100 mejores vinos del mundo de la revista Wine Spectator. Fue el único vino argentino que lo alcanzó. Más que nada, siempre llama la atención la altura de los viñedos. Uno de ellos está a 3.100 metros sobre el nivel del mar.

¿Qué perspectivas tiene para el segundo semestre del año?

-Durante 10 años la bodega ha puesto el foco en el mercado externo; de hecho, hay mercados como Estados Unidos e Inglaterra en donde tenemos que seguir afianzándonos.

Sin embargo, también considero que este es el momento de avanzar sobre el mercado interno. Tenemos que consolidar las bodegas, con su identidad propia, como es Colomé y Amalaya.

-¿Por qué considera que los torrontés de Salta se imponen ante los de otras latitudes?

-Creo que tienen un valor agregado, y eso es la identidad. Claramente, la cuna del torrontés es el Norte argentino y los Valles Calchaquíes, más allá de una provincia específica; eso te da una credencial para plantear el tema.

Por otro lado, hay determinados viñedos de altura con condiciones que son diferentes a las de Mendoza. Hay menos posibilidades de heladas y granizo. Eso hace que haya determinadas condiciones que lo identifican.

-¿Siguen adelante con los vinos biodinámicos?

-Nosotros arrancamos con nuestros vinos con la filosofía de la biodinamia, con sus normas y sus principios. No obstante, en Colomé ya no continuamos con la certificación.

La única finca en la que la mantenemos es la de altura máxima, en donde sí tenemos certificado de biodinamia. Pero por un problema de plagas y de hormigas al que no le encontramos la solución, no se pudo certificar. Por supuesto que mantenemos la filosofía y los preparados, pero no pudimos certificar.

-¿Se puede lograr un precio diferencial para este tipo de vinos?

-Sí, en Europa principalmente hay un mercado que va hacia lo orgánico y lo biodinámico, que se aprecia y se paga. Es chico, pero se paga un diferencial. Para manejar una finca con principios biodinámicos se necesita mucha más mano de obra que una finca tradicional.

Sin embargo, con el tema del precio, hay casos en los que sí se puede pedir un diferencial y otros en los que no. El mercado es chico y en nuestro caso no tenemos un cliente que nos compre toda nuestra producción a un valor diferencial. La certificación de biodinamia es un plus que uno le agrega y le genera a nuestro negocio.

Perfil

Manuel Lanús asumió el 1 de julio de 2011 como gerente General de Hess Family Latin America –propietaria de las Bodegas Colomé y Amalaya en la provincia de Salta-. Se unió a Hess Family en setiembre de 2010 como gerente Comercial, cargo que ocupó durante 10 meses.

Lanús es licenciado en Administración de Empresas y posee un amplio conocimiento de la industria del vino. Anteriormente se desempeñó en la Bodega François Lurton como director Comercial y fue gerente de Exportaciones de Diageo Argentina, entre agosto de 2001 y enero de 2005.

Actualmente, tiene a su cargo la dirección de la producción y comercialización de las Bodegas Colomé y Amalaya para el mercado local y de exportaciones.

Desde la bodega aseguran que la designación de Lanús contribuyó a reforzar el intenso proceso de crecimiento y consolidación que experimenta Hess Family Latin America en nuestro país desde hace algunos años.

Hess Family

Hess Family Latin America es propietaria en la provincia de Salta de Bodegas Colomé y Amalaya. Hoy el grupo vitivinícola comercializa un portafolios internacional de vinos elaborados en 7 bodegas alrededor del mundo.

Con Donald Hess a la cabeza, el empresario tiene bodegas insignias en cada país donde ha desarrollado el negocio. En 1978 fundó la Bodega The Hess Collection en Estados Unidos, luego sumó Sequana y Artezin en el mismo país, Glen Carlou en Sudáfrica, Bodega Colomé en Argentina, Peter Lehmann en Australia, hasta la incorporación más reciente: Bodega Amalaya en Cafayate, Argentina.