Christian Silveri: “La crisis impacta distinto en venta de cosméticos”

Desde hace años que la relación entre venta directa y cosmética sigue funcionando en un mercado cada vez más tecnificado. Sin embargo, frente a todos los pronósticos, la venta por catálogo sigue siendo la clave por la que empresas como Natura crecen generando importantes cifras de empleos.

“Todo esto -lógicamente- acompañado por la calidad de los productos”, graficó Christian Silveri, gerente de Asuntos Corporativos de Natura.

Recordemos que la empresa es brasileña y se dedicada a la elaboración y venta de cosméticos a través de consultoras.

-¿Qué importancia tiene Natura en Argentina?

-Argentina es hoy, después de Brasil, el país de mayor crecimiento y facturación de Natura en el mundo. Cumplimos 20 años en el país desarrollando importantes inversiones y tenemos grandes proyectos previstos para 2015. Sólo en 2014 ampliamos de 79 a 161 los productos de industria argentina. En 2014 también superamos los 500 colaboradores y las 100 mil consultoras en el país.

-¿Cuántas consultoras tienen?

-En Natura tenemos más de 1,7 millón de consultoras en los siete países donde operamos. En Argentina contamos con una red de 120 mil consultores que comercializan nuestros productos y más de 1 millón de pedidos anuales.

-¿A qué atribuye el éxito?

-Hay algo que resulta evidente en todos lados y es que la gente valora, en primer lugar, la calidad. Además, hoy el consumidor cambió. Consumimos asumiendo que nuestros hábitos impactan sobre el planeta.

En Natura apostamos a la sustentabilidad, no sólo con acciones o iniciativas, sino desarrollando nuestro negocio a través de una estrategia transversal triple bottom line, que tiene en cuenta en su desarrollo tanto el aspecto económico, como el social y el ambiental.

-¿Cómo siguen posicionándose en la venta directa, en un mundo más desarrollado en lo que respecta a tecnología?

-La venta por relación a través de la consultoría forma parte de nuestro modo de hacer las cosas y de acercarnos a nuestros consumidores. En el lenguaje de la tecnología y las redes sociales, la recomendación y la confianza en la opinión del otro para elegir contenidos es central. Preferimos atender a aquello que nos recomienda alguien en quien confiamos, alguien cuya opinión valoramos.

Ese mismo código es el que aplica la venta por relación: la confianza en la consultora. Ambos mundos son más que complementarios: la tecnología es un vehículo para ratificar y potenciar nuestro modelo de negocios. De hecho, hoy muchas de las consultoras utilizan distintas redes para establecer contacto o ampliar su red de clientes y hacen uso de la revista digital.

-¿Cómo se acercan al nuevo consumidor?

-Todos nuestros sitios de internet se adaptan a cualquier formato de celular, tablets y notebooks. Adicionalmente, hemos ido incorporando progresivamente revistas digitales, captación de pedidos por celular y tablets.

Una de las últimas herramientas es “Mi Negocio”, un aplicativo móvil en el que nuestro equipo de supervisoras de ventas reciben novedades, tienen acceso a todo el panel de indicadores donde pueden ir viendo la evolución de su canal y reportes de ventas.

“Mi Negocio” contiene toda la agenda de contactos de su canal, alertas de cumpleaños, y permite hacer llamados desde el aplicativo, enviar SMS y mails.

Además, una de las últimas innovaciones es la geolocalización de consultoras por domicilio, que permite que cualquier persona pueda tener más rápidamente mayor cercanía con los productos.

-Con la actual crisis de consumo, ¿cómo condiciona la compra al sector de cosméticos e higiene personal?

Las situaciones de crisis afectan a todo el consumo por igual. El sector de la cosmética -a diferencia de otros- es muy heterogéneo porque comprende muchas categorías, y el efecto es distinto. Por ejemplo: no impacta de la misma manera en perfumería que en cuerpo, o que en protección solar.